Dobry i zły policjant – taktyka negocjacyjna, z którą łatwo sobie poradzić
W idealnym świecie negocjacje pomiędzy potencjalnymi partnerami biznesowymi powinny przebiegać w dobrej atmosferze, skupiać się na poszukiwaniu kompromisu, tak aby obie strony zakończyły spotkanie z pożądanym, satysfakcjonującym wynikiem. Często jednak tak nie jest.
Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy jedna ze stron komplikuje sprawę za pomocą takich metod (nazywanych przez jednych taktyką negocjacji, a przez innych tanią sztuczką), jak dobry i zły policjant albo nie mam uprawnień. Na szczęście istnieją techniki negocjacyjne, dzięki którym możesz pokonać każdą z tych trudnych taktyk.
Czym jest taktyka dobry i zły policjant w negocjacjach?
Taktyka dobry policjant, zły policjant to klasyczny trick podczas negocjacji, często spotykany w serialach kryminalnych i przesłuchaniach policyjnych. W tej taktyce dwóch negocjatorów odgrywa przeciwstawne role: jeden przyjmuje przyjazną, kooperatywną postawę (dobry gliniarz), podczas gdy drugi przyjmuje ostrzejsze, bardziej konfrontacyjne podejście (zły gliniarz). Celem jest stworzenie dynamiki psychologicznej, która zachęci drugą stronę do szukania schronienia u dobrego policjanta i pójścia na ustępstwa w celu zawarcia umowy.
Sprawdź jak prowadzimy szkolenie Kompleksowe Negocjacje VBA >
Techniki negocjacyjne przeciwdziałające taktyce dobry policjant, zły policjant
Kiedy spotykasz się z taktyką dobry policjant, zły policjant, ważne jest, aby rozpoznać grę, która się toczy. Choć może się to wydawać psychologiczną zasadzką, ważne jest, aby pozostać skupionym się na istocie negocjacji i nie dać się wciągnąć ten spektakl. Należy pamiętać, że tego typu techniki negocjacyjne są często stosowane celowo w celu manipulowania percepcją i emocjami.
Zobacz rzeczy takimi jakie są i nazwij je po imieniu – ta gra to podstępny fortel psychologiczny. Musisz zachować spokój i nie pozwolić, aby to przedstawienie miało wpływ na Twoje decyzje. Świadomość tego, co robi druga strona może pomóc ci pozostać skupionym i uniknąć manipulacji. Choć ostra reakcja na złego gliniarza może wydawać się kusząca, może to działać na ich korzyść. Zamiast tego reaguj spokojnie i profesjonalnie, aby zachować kontrolę nad rozmową.
Nie wahaj się ujawniać swoje uczucia podczas negocjacji. Wypowiadanie zwrotów takich jak jestem zaskoczony lub jestem zdezorientowany może pomóc w wyjaśnieniu intencji drugiej strony i zachęcić do bardziej przejrzystej komunikacji.
Badania przeprowadzone przez Huthwaite International, pokazują jak ważne jest werbalne okazywanie swoich uczuć, jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której czujesz się niekomfortowo. Tak działają skuteczni negocjatorzy – gdy nie są zadowoleni z zachowania osób, z którymi negocjują, ujawniają uczucia. A jeśli wszystko inne zawiedzie, jeśli jedna osoba udaje dobrego gliniarza, a druga złego gliniarza, po prostu rozmawiają z dobrym gliną.
W trakcie negocjacji ważne jest również aktywne poszukiwanie jasności co do intencji drugiej strony. Stosuj techniki, takie jak podsumowywanie ich wypowiedzi, testowanie zrozumienia i zadawanie pytań wyjaśniających, aby zapewnić wzajemne zrozumienie punktów widzenia i celów drugiej strony.
Kluczowe jest również, aby przez cały czas być dobrze przygotowanym. Dobre przygotowanie oznacza posiadanie do dyspozycji alternatywnych opcji i strategii, które mogą pomóc w utrzymaniu siły negocjacyjnej i dostosowaniu się do zmieniających się okoliczności w trakcie negocjacji. Przygotowanie jest podstawą skutecznych negocjacji.
Na czym polega technika negocjacyjna nie mam uprawnień
Stosując podejście negocjacyjne nie mam uprawnień zasadniczo stwierdzasz, że nie masz mandatu, aby zgodzić się na określone warunki lub ustępstwa podczas negocjacji. Nie mogę się na to zgodzić – nie zostałem upoważniony do tak daleko idących ustępstw.
Tego typu techniki negocjacyjne służą do unieruchomienia przeciwnika i są przydatne, ponieważ pozwalają zyskać więcej czasu, zapewniając możliwość konsultacji ze współpracownikami lub przełożonymi przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Przeczytaj o innych sztuczkach negocjacyjnych i jak sobie z nimi radzić >
Kiedy stosować technikę nie mam uprawnień?
To podejście może być przydatne, jeśli będzie stosowane w sposób odpowiedzialny – nie uciekaj się do brudnych tricków i blefu. Na przykład, jeśli chcesz przenieść odpowiedzialność za pewne decyzje lub ustępstwa na przełożonych, stwierdzenie, że nie masz takiej władzy, pomoże ci uniknąć wzięcia wyłącznej odpowiedzialności za wynik, zwłaszcza jeśli istnieje możliwość negatywnych konsekwencji.
Jeśli zdecydujesz się na skorzystanie z takich technik negocjacyjnych, ważne jest, aby zachować szczerość i upewnić się, że Twoje twierdzenie dotyczące braku uprawnień jest prawdziwe. Fałszywe przedstawienie poziomu kompetencji może zaszkodzić zaufaniu i reputacji. Powinieneś także zdefiniować kwestie negocjacyjne i jasno przekazać, o których aspektach negocjacji możesz, a o których nie możesz decydować. Niezastosowanie się do tego może potencjalnie prowadzić do nieporozumień.
W konsekwencji, jeśli początkowo twierdzisz, że nie masz mandatu, musisz utrzymać to stanowisko przez cały proces negocjacji. Jeśli w połowie zmienisz zdanie, może to nie tylko wywołać zamieszanie, ale może zostać odebrane jako manipulacja.
Techniki negocjacyjne w przypadku braku uprawnień drugiej strony
Kiedy strona przeciwna stosuje technikę nie mam uprawnień, niezwykle ważne jest, abyś zachował czujność. Po pierwsze, rozważ uprzejmą prośbę o wyjaśnienie, kto jest decydentem w organizacji (i w których kwestiach). Zasugeruj bezpośrednie zaangażowanie tego decydenta w proces negocjacji. W ten sposób możesz pomóc złagodzić potencjalne opóźnienia i utrzymać postęp w dyskusjach.
Jeśli zauważysz, że druga strona konsekwentnie unika zajmowania stanowiska lub podejmowania decyzji, zaleca się zbadanie możliwości alternatywnych opcji i rozwiązań, które nie zależą od jej zgody. To kreatywne i proaktywne podejście może sprawić, że negocjacje posuną się do przodu. Aby zapewnić poczucie odpowiedzialności i uniknąć niepotrzebnych opóźnień, należy ustalić jasne i rozsądne terminy na podjęcie decyzji podczas negocjacji. Dzięki temu obie strony pozostają skupione na celu, a sprawy nie są niepotrzebnie odkładane na później. Ważne jest również dokumentowanie wszelkich porozumień i kompromisów osiągniętych w trakcie negocjacji. Posiadanie tych warunków na piśmie nie tylko pomaga uniknąć sporów, ale także gwarantuje, że obie strony dotrzymają swoich zobowiązań.
Taktyka nie mam uprawnień jest o tyle ciekawa, że może być nieczystym zagraniem negocjacyjnym, ale nie musi. Może być tak, że umowa naprawdę musi zostać oceniona przez kogoś innego, aby uzyskać akceptację. W takim przypadku ty również możesz wrócić do swojej firmy i porozmawiać z menedżerami wyższego szczebla lub własnym szefem i powiedzieć: Oto, na czym stoimy. Chcę sprawdzić, czy nadal jesteśmy z tego zadowoleni?
Jeśli jednak uważasz, że to tylko taktyka negocjacyjne, rozważ powiedzenie drugiej stronie, że Twoim zdaniem nie powinieneś z nimi negocjować i zapytaj, czy w przyszłości możesz negocjować z osobą, która ma uprawnienia, ponieważ nie chcesz marnować czyjegokolwiek czasu.
Sztuczki i tricki w negocjacjach biznesowych – podsumowanie
Negocjacje biznesowe nie muszą być trudnym i stresującym wyzwaniem. Uzbrajając się w odpowiednie narzędzia i techniki, możesz przystąpić do trudnych negocjacji z pewnością siebie i wiedzą, że posiadasz umiejętności potrzebne do osiągnięcia swoich celów. Dzięki cierpliwości, strategicznemu myśleniu i zaangażowaniu w zrozumienie potrzeb wszystkich zaangażowanych stron możesz przezwyciężyć nawet najtrudniejsze scenariusze.
Poznaj 12 zasad skutecznego negocjatora w biznesie >
Nie polecamy stosowania brudnych tricków lub sztuczek w negocjacjach biznesowych. Ale nawet jeśli sami nie będziemy ich stosować, możemy natknąć się na osoby, które będą próbowały stosować takie metody wobec nas. Dlatego też ważna jest umiejętność poradzenia sobie w sytuacji, gdy padnie się ich ofiarą. Na dłuższą metę, ten kto stosuje nieuczciwe chwyty, ginie od własnej broni, gdyż niszczy podstawy zaufania, na których muszą opierać się wszelkie długotrwałe kontakty.
Zainteresował cię ten artykuł?
Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!
Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.
Sprawdź inne artykuły na blogu >
Zostaw komentarz