SPIN® w skutecznych prezentacjach sprzedażowych

SPIN w skutecznych prezentacjach sprzedażowych

Prezentacja sprzedażowa bardzo często jest obowiązkowym – i niejednokrotnie decydującym o ostatecznym wyniku – elementem procesu sprzedaży B2B.

Doskonała prezentacja sprzedażowa może pomóc zdobyć kontrakt, dostarczając klientowi dowodów profesjonalizmu dostawcy i rozwiewając wszelkie wątpliwości dotyczące rozwiązania. Słaba, nudna i niedopasowana prezentacja sprzedażowa, może ostatecznie pogrzebać szanse dostawcy, nawet jeśli wcześniej włożył on ogromny wysiłek w działania sprzedażowe, które do tej prezentacji doprowadziły.

SPIN w Prezentacjach Sprzedażowych to zaawansowany warsztat łączący opracowane przez firmę badawczą Huthwaite International modele sukcesu i techniki perswazji, z wynikami najnowszych badań nad reakcjami audytorium na różne style prezentacji. Szkolenie dedykowane jest osobom prowadzącym prezentacje tzw. perswazyjne, których celem jest sprzedaż złożonych lub wysokowartościowych rozwiązań, bądź przekonanie audytorium do prezentowanych idei.

Komu i dlaczego potrzebne jest szkolenie z zakresu skutecznych prezentacji sprzedażowych?

Jeśli twoje dotychczasowe prezentacje:

  • zawierają „przeklejone” fragmenty prezentacji przygotowanych dla innego klienta,
  • zaczynają się od szczegółowego, ale pozbawionego siły perswazji opisu waszej organizacji i jej wielkości lub po prostu zawierają mnóstwo treści bez znaczenia merytorycznego,
  • koncentrują się na cechach, parametrach produktu, a nie na potrzebach osób podejmujących decyzje i trudno Ci powiązać potrzeby klienta z rozwiązaniami, które oferujesz,
  • wywołują słabą reakcję, ponieważ brakuje im właściwej struktury, są nudne albo zbyt skomplikowane.

Potrzebujesz…

  • analizy mocnych i słabych stron swoich dotychczasowych prezentacji oraz stylu prezentowania,
  • umiejętności wykorzystania wiedzy dotyczącej przygotowania i planowania prezentacji,
  • nauczenia się, jak określać i stosować kluczowe zachowania używane przez najbardziej efektywnych prezenterów,
  • umiejętności wyselekcjonowania i przygotowania odpowiednich grafik, przykładów i pomocy wizualnych tak, aby wzbogacić swoje prezentacje,
  • konstruktywnych wskazówek co do doskonalenia swoich umiejętności prezentacyjnych w precyzyjnie określonych obszarach.

Unikatowe know-how, czyli model skutecznych prezentacji InSOR

Prezentacje sprzedażowe na bazie metodologii SPINBazą szkolenia jest efekt badań Huthwaite International nad skutecznymi wystąpieniami – model zachowań InSOR, czyli zbiór elementów, z jakich składa się skuteczna prezentacja. Jego pierwszy element In (jak Integracja ze światem klienta) to element skutecznych prezentacji, w którym prezenterzy wykorzystują SPIN Selling – model skutecznej perswazji w sprzedaży, potwierdzony badaniami na próbie ponad 40 tys. spotkań handlowych. Dzięki badaniom wiemy dokładnie czym różnią się osoby najbardziej efektywne w komunikacji i sprzedaży, od przeciętnych. Modele Huthwaite dokładnie opisują to, co faktycznie robią najlepsi.

Efekt przekonywania jest najważniejszy! Integracja odgrywa zatem w modelu podstawową rolę. Jest ona dodatkowo wspomagana przez pozostałe elementy modelu – Strukturę, Opracowanie i Retorykę. Razem składają się na model InSOR. Elementy S, O, R to gotowy zestaw technik doskonalących prezentację i wyjaśniających działanie konkretnych mechanizmów poznawczych, które pozwalają wpływać na uczestników prezentacji.

Szkolenie również w praktyczny sposób skupia się na umiejętnościach prezentacyjnych, takich jak: postawa, ubiór, kontakt wzrokowy, gestykulacja, mimika, praca głosem, dykcja, duży i mały ruch sceniczny, itp. Warsztat skutecznie wpływa na podniesienie poczucia pewności siebie i opanowanie tremy. Integralnym elementem szkolenia jest identyfikowanie mocnych stron każdego prezentera, a także skuteczna eliminacja słabych.

Jak przebiega szkolenie SPIN w Prezentacjach Sprzedażowych?

Główne korzyści dla uczestników:

  • znaczący wzrost siły przekonywania: budowanie wartości oferowanego rozwiązania, wykazanie zdolności spełnienia potrzeb klienta, zapewnienie wyraźnych korzyści, rozwiewanie wątpliwości dotyczących ryzyka i kosztów,

  • umiejętność dopasowania sposobu prezentacji produktu / rozwiązania do potrzeb poszczególnych klientów,

  • utrzymanie atencji klienta na każdym etapie prezentacji,

  • powiązanie treści z potrzebami klienta,

  • czytelne przekazywanie informacji,

  • stosowanie środków wyrazu urozmaicających prezentację oraz wzmacniających jej wymowę,

  • radzenie sobie z trudnym audytorium.

skuteczne prezentacje sprzedażowe

Chcesz podnieść skuteczność swoich prezentacji na wyższy poziom?

Kontakt

Skontaktuj się z nami

Aby omówić szczegóły projektu szkoleniowego, zapisać się na szkolenie lub dowiedzieć się więcej o naszych możliwościach, zadzwoń do nas pod numer 609 511 775 lub 605 292 873, wyślij maila albo skorzystaj z formularza kontaktowego.
Kontakt