SPIN w skutecznych prezentacjach sprzedażowych
Prezentacja sprzedażowa bardzo często jest obowiązkowym – i niejednokrotnie decydującym o ostatecznym wyniku – elementem procesu sprzedaży B2B.
Doskonała prezentacja sprzedażowa może pomóc zdobyć kontrakt, dostarczając klientowi dowodów profesjonalizmu dostawcy i rozwiewając wszelkie wątpliwości dotyczące rozwiązania. Słaba, nudna i niedopasowana prezentacja sprzedażowa, może ostatecznie pogrzebać szanse dostawcy, nawet jeśli wcześniej włożył on ogromny wysiłek w działania sprzedażowe, które do tej prezentacji doprowadziły.
SPIN w Prezentacjach Sprzedażowych to zaawansowany warsztat łączący opracowane przez firmę badawczą Huthwaite International modele sukcesu i techniki perswazji, z wynikami najnowszych badań nad reakcjami audytorium na różne style prezentacji. Szkolenie dedykowane jest osobom prowadzącym prezentacje tzw. perswazyjne, których celem jest sprzedaż złożonych lub wysokowartościowych rozwiązań, bądź przekonanie audytorium do prezentowanych idei.
Komu i dlaczego potrzebne jest szkolenie z zakresu skutecznych prezentacji sprzedażowych?
Jeśli twoje dotychczasowe prezentacje:
- zawierają „przeklejone” fragmenty prezentacji przygotowanych dla innego klienta,
- zaczynają się od szczegółowego, ale pozbawionego siły perswazji opisu waszej organizacji i jej wielkości lub po prostu zawierają mnóstwo treści bez znaczenia merytorycznego,
- koncentrują się na cechach, parametrach produktu, a nie na potrzebach osób podejmujących decyzje i trudno Ci powiązać potrzeby klienta z rozwiązaniami, które oferujesz,
- wywołują słabą reakcję, ponieważ brakuje im właściwej struktury, są nudne albo zbyt skomplikowane.
Potrzebujesz…
- analizy mocnych i słabych stron swoich dotychczasowych prezentacji oraz stylu prezentowania,
- umiejętności wykorzystania wiedzy dotyczącej przygotowania i planowania prezentacji,
- nauczenia się, jak określać i stosować kluczowe zachowania używane przez najbardziej efektywnych prezenterów,
- umiejętności wyselekcjonowania i przygotowania odpowiednich grafik, przykładów i pomocy wizualnych tak, aby wzbogacić swoje prezentacje,
- konstruktywnych wskazówek co do doskonalenia swoich umiejętności prezentacyjnych w precyzyjnie określonych obszarach.
Unikatowe know-how, czyli model skutecznych prezentacji InSOR
Bazą szkolenia jest efekt badań Huthwaite International nad skutecznymi wystąpieniami – model zachowań InSOR, czyli zbiór elementów, z jakich składa się skuteczna prezentacja. Jego pierwszy element In (jak Integracja ze światem klienta) to element skutecznych prezentacji, w którym prezenterzy wykorzystują SPIN Selling – model skutecznej perswazji w sprzedaży, potwierdzony badaniami na próbie ponad 40 tys. spotkań handlowych. Dzięki badaniom wiemy dokładnie czym różnią się osoby najbardziej efektywne w komunikacji i sprzedaży, od przeciętnych. Modele Huthwaite dokładnie opisują to, co faktycznie robią najlepsi.
Efekt przekonywania jest najważniejszy! Integracja odgrywa zatem w modelu podstawową rolę. Jest ona dodatkowo wspomagana przez pozostałe elementy modelu – Strukturę, Opracowanie i Retorykę. Razem składają się na model InSOR. Elementy S, O, R to gotowy zestaw technik doskonalących prezentację i wyjaśniających działanie konkretnych mechanizmów poznawczych, które pozwalają wpływać na uczestników prezentacji.
Szkolenie również w praktyczny sposób skupia się na umiejętnościach prezentacyjnych, takich jak: postawa, ubiór, kontakt wzrokowy, gestykulacja, mimika, praca głosem, dykcja, duży i mały ruch sceniczny, itp. Warsztat skutecznie wpływa na podniesienie poczucia pewności siebie i opanowanie tremy. Integralnym elementem szkolenia jest identyfikowanie mocnych stron każdego prezentera, a także skuteczna eliminacja słabych.
Jak przebiega szkolenie SPIN w Prezentacjach Sprzedażowych?
Szkolenie ma charakter intensywnego, dwu- lub trzydniowego warsztatu. Kurs jest prowadzony przez dwóch trenerów, a maksymalna liczebność grupy to 10 osób. Warsztaty mogą mieć również formę wirtualną (on-line) – wtedy szkolenie podzielone jest na więcej krótszych modułów.Każdy uczestnik przywozi na szkolenie własną prezentację, którą przepracowuje i doskonali w trakcie warsztatów. Trzykrotnie prezentuje ją przed grupą. Grupa ocenia wystąpienia za pomocą ankiet i w bezpośrednich wypowiedziach, wg ustalonej metodologii, pod kontrolą trenerów. Prezentacje są też analizowane przez trenerów, pod kątem zgodności z modelem InSOR.
Podczas szkolenia szczegółowo ćwiczone jest planowanie i przygotowanie prezentacji przez każdego uczestnika samodzielnie, ale z pomocą i pod kontrolą trenerów. Po zaplanowaniu uczestnicy przerabiają własne prezentacje pod kątem zgodności z modelem, a więc maksymalnej Integracji, jasności Struktury, starannego Opracowania i interesującej Retoryki.
Proces doskonalenia prezentacji i praktycznej weryfikacji przed audytorium powtarzany jest dwukrotnie, w kolejnych rundach. W efekcie każdy uczestnik opuszcza szkolenie z udoskonaloną i przećwiczoną w praktyce prezentacją sprzedażową oraz planem działań w celu dalszego podnoszenia efektywności swoich wystąpień.
W celu precyzyjnej i obiektywnej analizy prezentacji sprzedażowych uczestników używamy Analizy Zachowań VBA (Verbal Behaviour Analisys). Jest to stworzona przez Huthwaite metoda obserwacji i analizy zachowań pozwalająca określić, które zachowania w decydującym stopniu przyczyniają się do sukcesu lub niepowodzenia podczas prezentacji, sprzedaży, negocjacji lub komunikacji w zespole.
Analiza zachowań jest prowadzona przez trenerów w czasie rzeczywistym. Narzędziem analizy jest specjalny formularz, który pozwala klasyfikować wszystkie, interesujące nas zachowania prezentera. W ten sposób identyfikowane są 22 podstawowe zachowania prezentera (model InSOR). W przypadku 19 czynników efekt analizy jest obiektywny i precyzyjny – z dokładnością w granicach 95-99%. Pozostałe 3 czynniki są mierzone w stopniu orientacyjnym – z zastosowaniem subiektywnej oceny.
Na koniec prezenterzy otrzymują wyniki szczegółowych analiz, prowadzonych przez trenerów, które precyzyjnie i obiektywnie wskazują, co w prezentacji działa bardzo dobrze, a jakie elementy wymagają dodatkowej pracy. Każdy uczestnik, po każdym wystąpieniu, otrzymuje również ustrukturyzowany feedback od wszystkich członków audytorium – ocena dokonywana jest za pomocą specjalnie przygotowanego formularza. Możliwa jest również rejestracja prezentacji na nagraniach video w celu późniejszej samodzielnej analizy przez uczestników.
Główne korzyści dla uczestników:
znaczący wzrost siły przekonywania: budowanie wartości oferowanego rozwiązania, wykazanie zdolności spełnienia potrzeb klienta, zapewnienie wyraźnych korzyści, rozwiewanie wątpliwości dotyczących ryzyka i kosztów,
umiejętność dopasowania sposobu prezentacji produktu / rozwiązania do potrzeb poszczególnych klientów,
utrzymanie atencji klienta na każdym etapie prezentacji,
powiązanie treści z potrzebami klienta,
czytelne przekazywanie informacji,
stosowanie środków wyrazu urozmaicających prezentację oraz wzmacniających jej wymowę,
radzenie sobie z trudnym audytorium.
