SPIN Selling, czyli naukowy model sukcesu sprzedaży B2B
SPIN Selling to efekt największych na świecie badań nad czynnikami decydującymi o skuteczności w sprzedaży business to business. Metoda SPIN umożliwia sprzedawcom głębsze zrozumienie potrzeb swoich klientów, budowanie przekonującej argumentacji wokół konkretnych problemów i dostarczanie skutecznych rozwiązań.
Opracowany przez brytyjskich naukowców model SPIN od wielu lat pozostaje najbardziej ikoniczną i powszechnie stosowaną metodologią sprzedaży na całym świecie – pokonując granice kulturowe i ewoluując wraz ze zmieniającymi się zachowaniami nabywców.
Z tego artykułu dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o tym ponadczasowym podejściu do efektywnej sprzedaży.
Zawartość
Czym jest SPIN Selling?
SPIN Selling jest wiodącą metodologią sprzedaży na świecie. Chociaż zachowania klientów zmieniają się na przestrzeni lat i stale ewoluują, SPIN pozostaje najczęściej stosowanym podejściem w sprzedaży B2B. Korzysta z niego 30% ze 100 największych największych światowych firm (wg magazynu Forbes), a także mniejsze organizacje, w których SPIN jest równie przydatny dla ich zespołów sprzedażowych. Analizy prowadzone przez ostatnie trzy dekady dowiodły, że SPIN Selling pozostaje najskuteczniejszym sposobem na poprawę efektywności sprzedaży.
Zanim jednak przejdziemy do szczegółów działania metody SPIN, ustalmy najpierw podstawy – czym właściwie jest SPIN Selling i dlaczego ta metoda została opracowana.
Metodologia SPIN po raz pierwszy została opisana w przełomowej książce Neila Rackhama SPIN Selling, wydanej w 1988 r., a następnie wielokrotnie wznawianej i przetłumaczonej na dziesiątki języków. Jest ona efektem wieloletnich, intensywnych badań prowadzonych przez Huthwaite Research Group pod przewodnictwem Rackhama, których celem było znalezienie odpowiedzi na pytanie, co odnoszący sukcesy sprzedawcy robią inaczej, niż ich przeciętni koledzy.
Badania pokazały, że skuteczni sprzedawcy skupiają się bardziej na procesie zakupu klienta, niż na własnym procesie sprzedaży. Cykl Zakupu odzwierciedla kluczowe fazy, przez które przechodzą klienci, podejmując decyzję o zakupie.
W zależności od tego, na którym etapie swojego Cyklu Zakupu znajdują się klienci, mogą samoistnie sygnalizować swoje potrzeby, lub nie, a sprzedawca może być zmuszony do aktywnego ich kreowania lub odkrywania, za pomocą pytań.
Metoda SPIN Selling opiera się na czterech kategoriach pytań sprzedażowych, z których każda spełnia kluczową role w procesie sprzedaży:
- Sytuacja : pytania dotyczące aktualnej sytuacji klienta
- Problem : pytania dotyczące trudności lub niezadowolenia klienta
- Implikacja : pytania o konsekwencje lub implikacje problemów klienta
- Wartość rozwiązania : pytania, które badają znaczenie rozwiązania problemu dla klienta
Metoda SPIN jest jednak czymś więcej niż czterema rodzajami pytań stosowanymi w rozmowach handlowych. Ten na pozór prosty schemat staje się wyrafinowanym narzędziem w rękach najlepszych sprzedawców. Tajemnica pytań SPIN polega na stosowaniu ich w logicznym porządku, aktywnie reagując na dynamikę rozmowy z klientem i etapy procesu decyzyjnego, na którym się on znajduje. Posłużenie się modelem SPIN jako sztywnym schematem, może przynieść więcej szkody niż pożytku.
SPIN Selling pozwala sprzedawcy skupić się na klientach i ich potrzebach. Umożliwia poprawę komunikacji z potencjalnymi klientami, dostarczanie wartości i w rezultacie zawieranie większej liczby transakcji. Jest pewną filozofią aktywnego słuchania i subtelnej perswazji, a same pytania – jedynie drogą do celu, którym jest zbudowanie w głowie klienta wartości rozwiązania i przedstawienie go za pomocą Korzyści. W trakcie rozmowy prowadzonej z wykorzystaniem metody SPIN, klient sam dochodzi do tego, dlaczego warto zdecydować się na zakup naszych rozwiązań.
Co ważne, SPIN Selling nie jest po prostu techniką, o której można przeczytać i łatwo zastosować wraz z innymi taktykami sprzedaży, jako szybki sposób na zdobycie większej liczby transakcji. Aby odnieść sukces, konieczne jest odpowiednie przeszkolenie, wdrożenie w pracy z klientami, a co najważniejsze, determinacja do długofalowej zmiany swojego zachowania lub zachowań zespołu sprzedaży.
Czy SPIN Selling nadal działa?
Bez wątpienia. Chociaż metodologia SPIN Selling powstała ponad 30 lat temu, obecnie sprawdza się ona lepiej, niż kiedykolwiek wcześniej.
W dzisiejszym świecie potencjalni klienci mają dużo większy wybór i dostęp do ogromnej ilości informacji o rozwiązaniach. Często nie potrzebują spotkania ze sprzedawcą, aby dowiedzieć się o szczegółach oferty – zamiast tego przeglądają internet. Są często mniej skłonni do nawiązywania kontaktów ze sprzedawcami, jest zatem mniej okazji aby wywrzeć pozytywne i trwałe wrażenie, a stawka każdego spotkania jest wyższa.
Oferowane na rynku produkty i rozwiązania stają się coraz bardziej podobne do siebie – ulegają tzw. komodytyzacji. To co przechyla szalę w kierunku decyzji o zakupie, to osoba sprzedająca i to, jak dobrze potrafi odpowiadać na potrzeby klientów oraz kreować wartość. Sprzedawca stał się głównym wyróżnikiem. W świecie, w którym Twój potencjalny klient prowadzi rozmowy z wieloma sprzedawcami jednocześnie, SPIN Selling zapewnia, że jesteś tym, z kim chcą robić interesy.
Zapoznaj się z najnowszymi badaniami skuteczności modelu SPIN >
To sprawia, że SPIN Selling stał się integralną częścią sukcesu sprzedaży – umiejętność odkrycia problemów i rozwiązywania ich, oraz kreowania i komunikowania wartości, są obecnie ważniejsze, niż były jeszcze kilka lat temu. Umiejętności SPIN są równie ważne w przypadku braku spotkań bezpośrednich (face-to-face) z klientami – gdy sprzedawcy prowadzą sprzedaż zdalną i muszą szybko zebrać kluczowe informacje. Co najważniejsze, to nie wygląd czy urok sprzedawców pomaga im w zawieraniu transakcji, ale ich zachowanie.
SPIN ewoluuje wraz ze zmieniającymi się realiami sprzedaży. I chociaż model pozostaje niezmienny, to zmienia się sposób w jaki jest on wykorzystywany przez sprzedawców. Zobacz, co Neil Rackham ma dziś do powiedzenia na temat ewolucji Pytań Problemowych:
Jak powstał model SPIN? Naukowe podejście do sukcesu w sprzedaży B2B
Gdy amerykański magazyn Inc. umieścił książkę „SPIN Selling” Neila Rackhama na pierwszym miejscu w rankingu Top 10 How to Sell Books of All Time, w uzasadnieniu napisano: „Nareszcie! To jest książka, która zmienia sprzedaż ze sztuki w naukę”.
Co to oznacza?
Huthwaite Research Group – twórcy metodologii SPIN Selling – nie powstała jako firma szkoleniowa. Grupa została założona przez profesora Neila Rackhama i niewielkie grono badaczy – psychologów i konsultantów, którzy zastosowali metody behawiorystyczne do badań skuteczności sprzedaży. W pionierski sposób wykorzystali oni narzędzie badawcze, powszechnie dziś wykorzystywane i znane jako Analiza Zachowań. Jest to metoda obserwacji, klasyfikacji i kwantyfikacji tego, co ludzie mówią do siebie nawzajem w sytuacjach interakcji, takich jak np. spotkania sprzedażowe czy negocjacyjne.
Jeśli obserwacją i analizą obejmie się wystarczającą ilość interakcji, można z dużą dokładnością określić, które zachowania wiążą się z sukcesem w różnych sytuacjach. Działa to również w drugą stronę – można określić jakie zachowania prowadzą do nieudanych spotkań, nieskutecznych negocjacji, czy nieefektywnych prezentacji.
Na podstawie tak zgromadzonych danych możemy stworzyć Model Sukcesu – idealny profil zachowań, które z największym prawdopodobieństwem prowadzą do pomyślnego wyniku. Następnie możemy opracować szkolenie, które uczy, jak zmienić swoje zachowanie, by zbliżyć się do modelu sukcesu, a tym samym zwiększyć prawdopodobieństwo pomyślnej realizacji wybranego zadania.
Zważywszy, że każdego roku firmy wydają dziesiątki milionów w nadziei uzyskania poprawy efektywności sprzedaży, wdrożenie metody o udowodnionej badaniami skuteczności wydaje się najbardziej sensownym podejściem. Właśnie z tego powodu, w połowie lat 70., jeden z największych klientów Huthwaite zlecił firmie projekt badawczy oparty na analizie zachowań w sprzedaży. Tak rozpoczęła się praca nad opracowaniem Modelu Sukcesu SPIN Selling.
SPIN Selling – model oparty na badaniach
Już we wczesnej fazie projektu okazało się, że istnieje wielka różnica między tym, co najlepsi sprzedawcy mówią o swoim zachowaniu, a zaobserwowanym rzeczywistym postępowaniem w kontakcie z klientami. Po odkryciu tej rozbieżności między postrzeganiem a rzeczywistością, Huthwaite zaprojektował metodę badawczą polegającą na prowadzeniu analizy zachowań podczas rzeczywistych transakcji sprzedażowych. Już pierwsze spostrzeżenia okazały się tak kontrowersyjne w swej sprzeczności z konwencjonalną teorią sprzedaży, że zakres badania został zwielokrotniony na tyle, by wyniki badań były statystycznie bezsporne.
Proces ten jest realizowany do dziś, w sposób ciągły. Przez niemal czterdzieści lat Huthwaite przeprowadził analizę ponad 35 000 rozmów handlowych w 47 krajach, oraz przeanalizował 116 czynników, które mogły odegrać rolę w doskonaleniu wyników sprzedaży. Jest to jak dotąd największy na świecie projekt badawczy, podjęty w celu zgłębienia istoty sukcesu w sprzedaży. W jego wyniku wyodrębniono dziewięć kluczowych zachowań tworzących trzon modelu SPIN.
Pełne wyjaśnienie metody badawczej oraz powstałego w efekcie badań modelu SPIN można znaleźć we wspomnianej wyżej książce autorstwa Neila Rackhama. Jej polskie wydanie nosi tytuł Sprzedaż metodą SPIN. Poniżej przedstawiamy 5 kluczowych wniosków z badań nad skuteczną sprzedażą B2B
Wniosek 1: Nie wszystkie potrzeby mają taki sam charakter
Zachodzi zasadnicza różnica między potrzebami wyrażanymi w formie niezadowolenia (Potrzeby Potencjalne), a potrzebami formułowanymi jako pragnienie uzyskania rozwiązania (Potrzeby Jawne). W przypadku dużych transakcji Potrzeby Potencjalne, jako takie, nie mają związku z powodzeniem sprzedaży, natomiast Potrzeby Jawne są kluczowym wskaźnikiem pomyślnego wyniku. Skuteczni handlowcy dysponują techniką, która ułatwia klientowi wyrażanie potrzeb w formie Jawnej.
Wniosek 2: Podział na pytania otwarte i zamknięte nie sprawdza się
Zadawanie pytań ma na celu ujawnienie potrzeb klienta – to podstawowa wiedza przekazywana na wszystkich szkoleniach sprzedażowych. Aby ten cel osiągnąć, w tradycyjnych szkoleniach wskazuje się dwa typy pytań: pytania zamknięte, na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie” oraz pytania otwarte, wymagające dłuższej odpowiedzi. Może się to wydawać logiczne, jednak badania wykazały, że w praktyce natura ludzka przeważa i odpowiedzi udzielane na 60% pytań zamkniętych są i tak rozwinięte!
Klasyfikowanie pytań na podstawie formy otwartej lub zamkniętej nie ma związku z kreowaniem transakcji. Jak przekonamy się za chwilę, najskuteczniejsi sprzedawcy czerpią z dużo bogatszego repertuaru pytań, klasyfikowanych według kategorii celu, a nie formy.
Wniosek 3: W dużych transakcjach techniki domykania przynoszą skutki przeciwne do zamierzonych
Jeśli sprzedajesz wysokowartościowe i kompleksowe rozwiązania dla biznesu, posługiwanie się technikami domykania sprzedaży radykalnie ogranicza twoje szanse powodzenia. Najskuteczniejsi sprzedawcy proponują opcję największego realnego zobowiązania, jakie zdolny jest zadeklarować klient. W większości przypadków udaje im się osiągnąć porozumienie za pierwszym podejściem – nie w wyniku użycia technik domykających, lecz dzięki pokazaniu, że potrafią zaspokoić szereg Potrzeb Jawnych wyrażonych przez klienta.
Wniosek 4: Tradycyjnie rozumiane 'Korzyści’ są główną przyczyną powstawania zastrzeżeń
Całe pokolenia sprzedawców uczono opisywania Korzyści poprzez wyjaśnianie nabywcom, jakie pożytki płyną z posiadania produktu lub jak będzie on pomocny. Badania Huthwaite wykazują jednak, że jest to najłatwiejszy sposób wygenerowania zastrzeżeń. Takie sformułowania to nic innego jak Zalety twojego rozwiązania.
Prawdziwie sformułowana Korzyść wskazuje w jaki sposób rozwiązanie zaspokaja Potrzebę Jawną klienta i jest to zachowanie najściślej związane z sukcesem w sprzedaży. W ten sposób koło się zamyka:
- Skuteczni sprzedawcy mają świadomość, że zanim będą mogli zaprezentować rozwiązanie z maksymalnym efektem, klient musi wyrazić Potrzebę Jawną.
- Posługują się techniką SPIN tak aby rozwinąć potrzeby i przekształcić je w pragnienie znalezienia rozwiązania.
- Klienci nie oponują, gdy oferuje im się coś o co właśnie poprosili i zwykle zgadzają się na rozsądne zobowiązanie zaproponowane przez sprzedającego.
I wreszcie kluczowy wniosek będący zwieńczeniem prac nad modelem sukcesu w sprzedaży B2B:
Wniosek 5: Sprzedawcy odnoszący sukcesy posługują się w sprzedaży Pytaniami SPIN
Skuteczni sprzedawcy opierają rozmowę z klientami na czterech głównych kategoriach pytań. Od ich pierwszych liter powstał akronim SPIN.
Czym są pytania SPIN?
SPIN to skrót pochodzący od czterech rodzajów pytań:
- Pytania Sytuacyjne – zmierzające do zgromadzenia informacji i zrozumienia kontekstu działalności klienta.
- Pytania Problemowe – zmierzające do zorientowania się, z czego klient jest niezadowolony i co go martwi.
- Pytania Implikacyjne – o konsekwencje problemów, wydobywające związki między pozornie odrębnymi problemami poprzez badanie „efektu domina” jaki można zaobserwować w innych obszarach działalności klienta.
- Pytania Naprowadzające – budujące wartość rozwiązania, skłaniające klienta do rozważenia korzyści płynących z rozwiązania problemów, a następnie do sformułowania Jawnej Potrzeby uzyskania jakiegoś rozwiązania.
Skuteczni sprzedawcy używają tych pytań w logicznym porządku, aktywnie reagując na uzyskane od klienta informacje, prowadząc tym samym subtelną perswazję i kreując oraz rozwijając potrzeby klienta. I właśnie na tym polega technika SPIN.
Pytania Sytuacyjne
Sprzedawcy zbyt często przeskakują bezpośrednio do etapu prezentowania rozwiązania – prawdopodobnie dlatego, że są tak gorliwi i podekscytowani sprzedawanymi produktami lub usługami. Pytania Sytuacyjne umożliwiają zebranie kluczowych informacji od potencjalnych klientów, aby zrozumieć ich sytuację – mogą dotyczyć np. ich obecnych procesów lub wykorzystywanych systemów, a także wszelkich informacji, które pomogą zbudować tzw. business case dla danego klienta. Przykładowe Pytania Sytuacyjne to:
„Od jak dawna eksploatujecie tę linię produkcyjną?”
„W jakiej walucie rozliczacie większość transakcji z kontrahentami zagranicznymi?”
„Jakiego systemu CRM używacie obecnie?” itd.
Tego rodzaju pytania nadają kontekst procesowi sprzedaży, ale badania pokazują, że skuteczni sprzedawcy zadają mniej Pytań Sytuacyjnych, ponieważ często mogą zdobyć istotne informacje jeszcze przed faktyczną rozmową z klientem. Czasem jest to stosunkowo łatwe – wystarcza zapoznanie się z profilem LinkedIn lub witryną klienta i zebranie kluczowych informacji o jego działalności. Czasem może być to bardziej złożony proces, wymagający na przykład sprawdzenia witryn konkurencji, potencjalnych dostawców lub zapoznania się raportami branżowymi.
Dlatego lepsi sprzedawcy zadają mniej Pytań Sytuacyjnych, ale lepiej je ukierunkowują – pytają tylko o fakty mające istotny związek z prowadzoną sprzedażą, których nie mogą pozyskać z innych źródeł niż sam klient.
Pytania Problemowe
Używane do identyfikowania trudności, niezadowolenia i wyzwań, z którymi mierzą się klienci. Dotyczyć powinny wyłącznie tych obszarów, w których dysponujemy jako dostawca rozwiązaniami. Stanowią one fundament, na którym można oprzeć pozostałą część rozmowy. Przykładowe Pytania Problemowe to:
„Czy jesteście zadowoleni z czasu dostawy części zamiennych?”
„Jak oceniacie obecny system? Czy jest łatwy o obsłudze?”
„Jakiego rodzaju problemy pojawiają się podczas realizacji większych zamówień?” itp.
Pytania Problemowe nie tylko identyfikują problemy, ale również mogą być używane do wyjaśniania istoty tych problemów np.
„Jak często pojawia się ten problem?”
„Co jest Pana zdaniem główną przyczyną tych opóźnień?”
„Kogo w głównej mierze dotyczy ten problem w Państwa firmie?”
Zidentyfikowane problemy stanowią podstawę do późniejszego odkrywania i rozwijania potrzeb, które są kluczowe w procesie budowania wartości rozwiązania. Badania pokazują, że doświadczeni sprzedawcy zadają więcej Pytań Problemowych, niż przeciętni sprzedawcy.
Pytania Implikacyjne
Podczas gdy Pytania Problemowe są używane do odkrywania problemów i wyzwań, z którymi mierzy się klient, Pytania Implikacyjne badają ich konsekwencje i wpływ na biznes klienta. Tego rodzaju pytania pomagają klientowi przeanalizować ryzyko i konsekwencje swoich problemów (tych, które możesz rozwiązać!), dzięki czemu argumenty na rzecz zmiany stają się coraz silniejsze. Na tym etapie procesu ważne jest, aby ukierunkować rozmowę na konsekwencje, których potencjalny klient prawdopodobnie nie wziął pod uwagę.
Przykładowe Pytania Implikacyjne to:
„Mówisz, że masz problem z czasem produkcji, jaki wpływ ma to na Twój łańcuch dostaw?”
„Czy ten problem przekłada się również na dodatkowe koszty w obszarze zatrudnienia?”
„Jakiego rodzaju konsekwencje wiążą się z nieterminową realizacją zamówień?” itp.
Takie pytania mogą otworzyć ciekawą dyskusję i sprawić, by potencjalny klient przeanalizował wszystkie dodatkowe koszty wynikające z obecnych problemów, w różnych obszarach swojej działalność. Pytania Implikacyjne mają za zadanie sprawić, by waga problemu przewyższała koszt rozwiązania. Konsekwencje niedokonywania zmiany powinny stać się dla klienta zbyt poważne, aby można było je było zignorować.
Pytania Naprowadzające
Pytania Naprowadzające służą do podkreślenia wartości lub wagi rozwiązania problemu klienta i mają one pozytywny wydźwięk. Dobre Pytania Naprowadzające sprawiają, że klient zaczyna analizować, ile zyskałby dzięki wprowadzeniu zmian i nowych rozwiązań. Zarówno w wymiarze finansowym, jak i innych obszarach związanych z działalnością jego firmy – ludzie, czas, konkurencyjność, procesy, bezpieczeństwo itd. Pytania te uświadamiają wartość rozwiązania, ale również rozwijają postrzeganie tej wartości, tak aby w efekcie klient nie miał żadnych wątpliwości, że rozwiązanie jest warte kosztów i wysiłku wiążącego się ze zmianą.
Przykładowe Pytania Naprowadzające to:
„Jakie oszczędności przyniosłoby przyśpieszenie tego procesu o 30%?”
„Jak rozwiązanie tego problemu przełożyłoby się na waszą konkurencyjność?”
„Jakie dostrzega Pan główne korzyści płynące ze wzrostu motywacji w zespole?” itp.
Szalenie istotne jest na tym etapie rozmowy, że to klient mówi o wartości płynącej z rozwiązań i korzyściach dla swojej firmy, a nie sprzedawca! To klient analizuje i opowiada o tym jak – z jego punktu widzenia – poprawi się jego sytuacja i w czym jeszcze rozwiązanie może mu pomóc. Dzięki temu, że klient jest autorem tych wniosków, Pytania Naprowadzające powodują, że ilość zastrzeżeń w rozmowach SPIN drastycznie spada. Trudno bowiem mieć zastrzeżenia do własnych wniosków. Pytania te również przygotowują klienta do sprzedaży wewnętrznej, czyli do sytuacji, gdy będzie on opowiadał o naszym rozwiązaniu innym decydentom w swojej firmie.
Pytania Naprowadzające odkrywają i rozwijają Potrzeby Jawne klienta. Zamieniają problemy w chęć działania. Mają one kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży SPIN – badania pokazały, że to właśnie ilość odkrytych Potrzeb Jawnych, a nie Potencjalnych, ma silną korelację z sukcesem sprzedaży.
Jak nauczyć się modelu SPIN?
Przekonaliśmy się, że SPIN Selling odzwierciedla wzorzec zachowań, które sprawiają, że sprzedawcy osiągają sukcesy. Wypływa stąd logiczny wniosek, że jeśli chcesz być bardziej skuteczny, będziesz musiał zmodyfikować swoje zachowania tak, by bardziej zbliżyć się do modelu SPIN.
Zmiana zachowań lub, mówiąc potocznie, opanowanie nowych umiejętności, nie jest jednak rzeczą łatwą. Metodę SPIN łatwo zrozumieć, ale dużo trudniej samodzielnie wdrożyć. Podobnie jak w przypadku nauki każdej nowej umiejętności, jej opanowanie wymaga nie tylko wiedzy, ale przede wszystkim treningu i praktyki, najlepiej pod okiem doświadczonego trenera. Przeczytanie książki o metodzie SPIN nie wystarczy, podobnie jak poznanie zasad gry w golfa nie uczyni cię Tigerem Woodsem. Sprawdź co na ten temat mówi Neil Rackham:
Jako jedyny w Polsce oficjalny i licencjonowany partner Huthwaite International, mamy największe doświadczenie w szkoleniach SPIN Selling. Wiemy jak stosować model SPIN w praktyce i potrafimy go skutecznie wdrażać w firmach naszych klientów. Zapewniamy najwyższy poziom szkoleń i wdrożenia, zgodny z międzynarodowymi standardami Huthwaite.
Sprawdź, jak możesz nauczyć się i wdrożyć metodę SPIN >
Oferujemy szereg elastycznych opcji wdrażania nowych umiejętności. Wspólnie z naszymi klientami opracowujemy dostosowane do indywidualnych potrzeb i specyfiki działania Projekty Zmiany Zachowań. Obejmują one szkolenia sprzedawców, szkolenia coachów, szkolenia trenerów wewnętrznych, coaching sprzedażowy, a także badania efektywności. Programy szkoleń mogą być dostosowywane do wymagań poszczególnych klientów, łącznie z wprowadzaniem ćwiczeń i studiów przypadku odzwierciedlających ich rzeczywiste sytuacje sprzedażowe.
Szkolenia SPIN Selling realizowane przez Move4ward dostępne są zarówno w formule klasycznej (stacjonarnej), jak i wirtualnej (zdalnej) – łącząc interaktywne, praktyczne warsztaty online prowadzone przez trenera Huthwaite, z aktywnością uczestników na platfomie e-learningowej, w celu samodzielnego zdobywania wiedzy, realizacji zadań wdrożeniowych i wymiany doświadczeń.
Sprawdź, jak realizujemy szkolenie SPIN Selling w formule online >
SPIN Selling – czy warto?
Zdecydowanie warto! Z niezależnych badań wynika, że w efekcie kontrolowanej realizacji projektów SPIN Selling, następuje średnio 17-procentowy wzrost wydajności działań sprzedażowych, a poprawa wyników indywidualnych mieści się w zakresie od 10% do 63%. Co więcej, większość analiz wykazuje, że oprócz wzrostu wielkości sprzedaży, wielu klientów obserwuje wzrost jej dochodowości. Spostrzeżenie to tłumaczy, dlaczego na liście użytkowników techniki SPIN znajdujemy takie firmy jak Siemens, BNP Paribas, SKF, IBM, Oracle, ABB, UPS, Pfizer, Orange, ING, Baxter, Unicredit, SCA i wiele innych.
Wiele firm inwestuje ogromne budżety na podnoszenie efektywności sprzedawców poprzez szkolenia, ale niewiele z nich jest w stanie wykazać bezpośredni związek tych inwestycji, ze wzrostem sprzedaży czy satysfakcji klientów. W przypadku szkoleń SPIN Selling, zwrot z inwestycji (ROI) nie jest czymś, co czasami zdarza się po szkoleniach. Mamy twarde dowody na to, jak skuteczne wdrożenie metodologii SPIN w sprzedaży przekłada się na efekty i potrafimy to zmierzyć.
Zachęcamy do lektury raportu, opisującego zwrot z inwestycji w szkolenia SPIN Selling w firmach naszych klientów. Siedem dużych klientów Huthwaite International podzieliło się z nami historią swoich Podróży Szkoleniowych i wynikami, jakie osiągnęły dzięki skutecznemu wdrożeniu metodologii SPIN w swoich działach sprzedaży.
Move4ward Training and Development jest wyłącznym przedstawicielem i licencjonowanym partnerem Huthwaite International w Polsce. Jesteśmy jedynym autoryzowanym dostawcą szkoleń sprzedażowych SPIN® na terenie naszego kraju. SPIN® jest prawnie chronionym znakiem towarowym zarejestrowanym przez Urząd Patentowy Rzeczpospolitej Polskiej.
Zainteresował cię ten artykuł?
Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!
Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.
Sprawdź inne artykuły na blogu >
Dziękuję za ten artykuł. To najlepsze podsumowanie metodologii SPIN, jakie znalazłem w internecie. Samym SPINem interesuję się od dawna. Spośród wielu technik sprzedażowych, ta wydaje się najbardziej naturalna i logiczna – bez zbędnych komplikacji, sztuczek i manipulacji, za to z pełnym nastawieniem na klienta i partnerstwo w biznesie. Pozdrawiam!