Sprzedaż Metodą SPIN Neila Rackhama dostępna po polsku

Największe na świecie badania zachowań skutecznych w sprzedaży

Neil Rackham, założyciel Huthwaite Research Group, wraz ze swoim zespołem badawczym, postawili sobie jasny cel – zbadać w naukowy sposób od czego zależy efektywność sprzedawców, zajmujących się sprzedażą wysokowartościowych rozwiązań (ang. major sales). Dlaczego jedni sprzedawcy odnoszą sukcesy, podczas gdy inni nie? Co robią inaczej skuteczni sprzedawcy, w stosunku do swoich przeciętnych kolegów?

Znalezienie odpowiedzi na to – wydawałoby się proste – pytanie zajęło 12 lat i pochłonęło miliony dolarów. Przeprowadzono największe na świecie badanie, które objęło swoim zasięgiem 35 tys. spotkań handlowych, przeprowadzonych przez 10 tys. sprzedawców w 23 krajach. W efekcie opracowano model sukcesu SPIN, odzwierciedlający sposób, w który sprzedają najlepsi w swoim fachu. SPIN Selling, czyli Metoda Sprzedaży SPIN, nie jest więc teorią czy efektowną techniką. Jest niejako fotografią rzeczywistości – filozofią sprzedaży i podejściem do klienta, które praktykują najlepsi sprzedawcy na świecie.

Dzięki badaniom i pracy analitycznej zespołu Huthwaite, pod przewodnictwem Neila Rackhama, udało się stworzyć prosty w swojej konstrukcji i możliwy do powielenia model, pozwalający w znacznej mierze podnieś skuteczność prowadzonych rozmów handlowych. Książka Sprzedaż Metodą SPIN opisuje proces powstawania modelu SPIN oraz zasady jego stosowania.

Główne wnioski z badań SPIN

Badania, polegające na obserwacjach rzeczywistych spotkań sprzedażowych w biznesie, doprowadziły do wielu ciekawych i często zaskakujących wniosków. Okazało się na przykład, że w udanych spotkaniach sprzedażowych więcej mówi klient, a nie handlowiec. Nie oznacza to oczywiście, że skuteczny sprzedawca głównie milczy – przeciwnie, aktywnie uczestniczy w spotkaniu, jednak gdy zabiera głos to częściej pyta niż stwierdza.

Kolejną istotną obserwacją badaczy Huthwaite było to, że dominującym elementem udanych spotkań sprzedażowych wcale nie jest prezentowanie rozwiązań, ale poszukiwanie informacji – głównie o sytuacji, problemach i potrzebach klienta. Logicznie łączy się to z pierwszym opisanym wnioskiem – skuteczni sprzedawcy prowadzą klienta w rozmowie za pomocą pytań, jednocześnie dając mu przestrzeń do mówienia i dochodzenia do własnych wniosków. Ta prosta na pozór umiejętność – pozostawiania odpowiedniej ilości „czasu antenowego” klientowi – okazuje się domeną jedynie tych najlepszych sprzedawców. Ich przeciętni koledzy skłaniają się częściej do zagadywania klienta, zarzucając go opisami i zaletami oferowanych rozwiązań.

Co ciekawe – u skutecznych sprzedawców wcale nie dominują pytania otwarte. Badania Neila Rackhama w naukowy sposób obaliły mit o większej ich skuteczności w sprzedaży. Okazało się, że nie ma statystycznie istotnej korelacji pomiędzy ilością zadawanych pytań otwartych, a wynikiem rozmowy handlowej.

Innym kluczowym wnioskiem płynącym z badań była różnica w traktowaniu potrzeb klienta przez skutecznych i przeciętnych sprzedawców. Ci pierwsi inaczej reagują gdy słyszą o Potrzebach Potencjalnych (trudnościach i problemach klienta), a inaczej gdy klient artykułuje Potrzeby Jawne (chęci i pragnienia). Propozycja rozwiązań pada z ust najefektywniejszych sprzedawców jedynie w odpowiedzi na Potrzeby Jawne, unikają oni tym samym prezentacji za pomocą Cech i Zalet.

Dotarciu do Potrzeb Jawnych klienta, wzmocnieniu ich i ukierunkowaniu pod kątem własnych rozwiązań, służy wachlarz pytań stosowanych przez skutecznych sprzedawców. Pytania te udało się sklasyfikować i pogrupować w cztery kategorie.

Metoda SPIN – co to jest?

SPIN to akronim pochodzący od pierwszych liter czterech kategorii pytań:

• Sytuacyjnych
• Problemowych
• Implikacyjnych
• Naprowadzających

Na pozór prosty schemat okazuje się jednak znacznie bardziej wyrafinowanym narzędziem gdy korzystają z niego najlepsi sprzedawcy. Tajemnica pytań SPIN polega bowiem na stosowaniu ich w logicznym porządku, aktywnie reagując na dynamikę rozmowy z klientem i etapy procesu decyzyjnego, na którym klient się znajduje. Zastosowanie pytań SPIN „na ślepo”, idąc sztywnym schematem, może przynieść więcej szkody niż pożytku.

Metoda SPIN jest pewną filozofią aktywnego słuchania i subtelnej perswazji, a nie po prostu techniką sprzedaży składającą się z czterech rodzajów pytań. Same pytania zaś są jedynie drogą do celu, którym jest przedstawienie klientowi rozwiązania za pomocą prawdziwych Korzyści. Nie chodzi tu o korzyści rozumiane w tradycyjny sposób (czyli opisanie klientowi jak skorzysta dzięki naszemu rozwiązaniu), ale o przedstawienie rozwiązania w odpowiedzi na silne i ukierunkowane przez sprzedawcę Potrzeby Jawne, zdefiniowane wcześniej przez klienta.

W trakcie rozmowy prowadzonej z wykorzystaniem metody SPIN, klient sam dochodzi do tego, dlaczego warto zdecydować się na zakup naszych rozwiązań. Klient buduje wartość rozwiązania w swojej głowie rozmawiając ze sprzedawcą o potencjalnych korzyściach, płynących z wdrożenia zmiany. Korzyściach dla jego firmy, ludzi, procesów, konkurencyjności, finansów, planów rozwoju – tak jak on to widzi. Sprzedawca pomaga mu w tym niczym coach, odpowiednio pracując z nim pytaniami.

Metoda SPIN jest zatem czymś więcej niż czterema rodzajami pytań stosowanymi w rozmowach handlowych. Zachowań o istotnym wpływie na wynik rozmowy jest więcej, bo aż dziewięć: cztery rodzaje pytań (SPIN), dwa rodzaje potrzeb (Potencjalne i Jawne) i trzy rodzaje prezentacji rozwiązań (Cechy, Zalety i Korzyści). To co czyni wybitnych sprzedawców wybitnymi, to świadomość behawioralna, umiejętność słuchania i rozpoznawania gotowości decyzyjnej klienta oraz reagowania odpowiednimi pytaniami lub sformułowaniem korzyści.

Czy metoda SPIN nadal działa?

Pierwsza publikacja książki Neila Rackhama, opisującej wyniki badań Huthwaite Research Group, miała miejsce w 1987 roku i nosiła tytuł Making Major Sales. Jedenaście lat później, już pod tytułem SPIN Selling, została wydana zaktualizowana wersja książki i szybko stała się światowym bestsellerem. Od tamtego czasu metoda SPIN wdrażana jest i stosowana przez najlepszych sprzedawców na całym świecie, a firma Huthwaite International prowadzi stałe badania analizujące adekwatność i efektywność modelu SPIN w sprzedaży B2B.

Zapoznaj się z najnowszymi badaniami skuteczności modelu SPIN w sprzedaży >

Sam Neil Rackham twierdzi, że SPIN w dzisiejszych czasach sprawdza się w sprzedaży bardziej, niż kiedykolwiek wcześniej. Powodem jest głównie to, że klient nie potrzebuje już sprzedawcy, aby dowiedzieć się o produkcie lub rozwiązaniu – wszystkie informacje, jest w stanie zdobyć za pomocą kilku kliknięć. Rolą sprzedawcy wciąż pozostaje jednak partnerska rozmowa o biznesie klienta, która uświadamia ważne kwestie, zmienia punkt widzenia i buduje wartość rozwiązań. Taka jest właśnie rozmowa SPIN.

Gdzie kupić książkę Sprzedaż Metodą SPIN?

Książka Sprzedaż Metodą SPIN autorstwa Neila Rackhama ukazała się w języku polskim nakładem wydawnictwa Go-Press i jest dostępna na ich stronie internetowej. Partnerem polskiego wydania jest Huthwaite Polska – mieliśmy przyjemność konsultować zgodność tłumaczenia z nazewnictwem SPIN stosowanym od lat w Polsce. Z pełnym przekonaniem polecamy książkę Neila Rackhama, jako lekturę obowiązkową dla każdego sprzedawcy B2B i menedżera zespołu sprzedaży.

W Polsce Huthwaite działa od 1995 roku. Od tego czasu model SPIN stał się szeroko stosowanym narzędziem sprzedaży w wielu polskich i międzynarodowych firmach działających w naszym kraju. Od 2019 r. wyłącznym reprezentantem i oficjalnym partnerem Huthwaite w Polsce jest Move4ward Training and Development. Prowadzimy licencjonowane szkolenia SPIN Selling oraz wdrażamy metodologię i modele sprzedaży oparte na badaniach Huthwaite International.

AKTUALIZACJA:

Jest już dostępne nowe wydanie książki Neil’a Rackham’a w języku polskim. Ukazało się nakładem wydawnictwa MT Biznes w marcu 2024 r. Nowe tłumaczenie, twarda okładka i ta sama, pasjonująca treść! Dzięki współpracy Move4ward z wydawnictwem, książkę możesz teraz kupić taniej, korzystając z naszego kodu rabatowego. Więcej informacji znajdziesz TUTAJ. Zapraszamy!

Zainteresował cię ten artykuł?

Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!

Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

Sprawdź inne artykuły na blogu >

Dowiedz się więcej o naszej ofercie szkoleń >

Zamów bezpłatną konsultację >