Nowe wydanie książki SPIN® Selling już do kupienia z rabatem od Move4ward!
Po 13 latach od pierwszego polskiego wydania, światowy bestseller o sprzedaży SPIN® Selling autorstwa Neil’a Rackham’a, doczekał się nowego wydania. Ta sama, rewolucyjna treść, w zupełnie nowym tłumaczeniu i ekskluzywnej, twardej okładce, ujrzała światło dzienne dzięki wydawnictwu MT Biznes.
SPIN® Selling – Sprzedawaj skuteczniej dzięki zadawaniu właściwych pytań we właściwym czasie, bo tak brzmi pełny tytuł książki, to prawdziwa perełka w świecie psychologii sprzedaży. Na metodologii SPIN® wychowały się tysiące sprzedawców B2B na całym świecie, a było to możliwe dzięki przełomowym badaniom, których podjął się autor – Neil Rackham, wraz ze swoim zespołem Huthwaite Research Group. Z książki dowiesz się, jaka była geneza tych badań, jak przebiegały i – co najważniejsze – do jakich wniosków doprowadziły.
Badania, które odmieniły podejście do skuteczności w sprzedaży B2B
Neil Rackham i zespół Huthwaite, jako pierwsi i jedyni, podeszli do tematu skuteczności w sprzedaży w sposób czysto naukowy. Po rozpoczęciu swojego projektu badawczego, którego celem było zbadanie, od czego zależy efektywność w sprzedaży wysokowartościowych rozwiązań, szybko przekonali się, że ekspertom nie można wierzyć na słowo! Pytani o to, co takiego robią podczas spotkań z klientami, co zapewnia im sukcesy, opowiadali o rzeczach, które w praktyce nie miały większego związku z wynikiem spotkań sprzedażowych. I nie chodzi tu o złą wolę, ani skłonności do fantazjowania, a raczej o brak świadomości tego, co w ich zachowaniach naprawdę jest skorelowane z sukcesem.
Rackham szybko zmienił podejście – „Pamiętaj, jeśli chcesz się dowiedzieć, co sprawia, że ludzie są wybitni w swojej pracy, obserwuj ich w akcji, nie próbuj dowiadywać się tego z dyskusji i wywiadów.” – powiedział w jednym z wywiadów i tak też uczynił. Jego zespół badawczy poświęcił 12 lat na obserwację i analizę 35 tysięcy spotkań sprzedażowych, przeprowadzonych przez 10 tys. sprzedawców w 23 krajach. Rezultatem tego ambitnego przedsięwzięcia badawczego było opracowanie modelu SPIN®, który odzwierciedla to, co robią wybitni handlowcy, gdy mają dobry dzień. Jednocześnie badania te obaliły szereg mitów funkcjonujących w świecie sprzedaży, np. że pytania otwarte są skuteczniejsze w rozmowie handlowej niż pytania zamknięte, lub że znajomość i wykorzystywanie przez handlowca technik domykania (finalizacji) sprzedaży znacznie pomaga zwiększyć efektywność spotkań.
Jedno z najciekawszych i jednocześnie najbardziej rewolucyjnych odkryć to fakt, że najskuteczniejsi sprzedawcy to wcale nie ci, którzy mają wybitne talenty oratorskie (czyli kolokwialnie mówiąc „mają gadane”). W udanych spotkaniach sprzedażowych więcej mówi klient, a nie handlowiec. Nie oznacza to oczywiście, że skuteczny sprzedawca głównie milczy – przeciwnie, aktywnie uczestniczy w spotkaniu, jednak gdy zabiera głos to częściej pyta niż stwierdza! I częściej słucha niż mówi!
O tym, co kryje się pod poszczególnymi literami akronimu S P I N, na czym dokładnie polega ta metoda i jak działa w praktyce, możesz się dowiedzieć z naszego kompendium wiedzy o SPIN® – SPIN® Selling, czyli naukowy model sukcesu sprzedaży B2B.
Kup książkę z rabatem od Move4ward
Move4ward Training and Development jest wyłącznym reprezentantem i oficjalnym partnerem Huthwaite w Polsce. Prowadzimy licencjonowane szkolenia SPIN® Selling oraz wdrażamy metodologię i modele sprzedaży oparte na badaniach Huthwaite International. Z pełnym przekonaniem rekomendujemy zakup tej kultowej pozycji wydawniczej, a dzięki współpracy z wydawnictwem MT Biznes możemy zaproponować Ci atrakcyjny rabat.
KLIKNIJ TUTAJ, aby odebrać swój kod rabatowy
Aby skorzystać z rabatu wykorzystaj kod rabatowy podczas zakupu na stronie wydawnictwa MT Biznes albo w księgarni internetowe GrubyTom.pl
UWAGA! Z powyższym kodem otrzymasz rabat -35% od ceny okładkowej na zakup WSZYSTKICH tytułów wydanych
przez MT Biznes, Laurum, Poltext, Słówko i Prześwity.
Naucz się stosować metodę SPIN® w praktyce
Na umiejętności składa się wiedza oraz dużo praktyki. Dlatego przeczytanie książki o pilotażu nie wystarczy, aby zostać pilotem. Konieczne jest nie tylko dogłębne rozumienie teorii, ale też wiele ćwiczeń oraz feedback. Tylko w ten sposób można przełożyć wiedzę na skuteczność i poprawę wyników. Podobnie jest z techniką SPIN®. Wszystkim gorąco polecamy książkę Neila Rackham’a, wiemy jednak, że – aby poprawić swój warsztat sprzedawcy – należy go doskonalić w praktyce, popełniać błędy i uczyć się na nich.
Najlepiej robić to pod okiem i przy wsparciu najlepszych fachowców – trenerów certyfikowanych przez Huthwaite International. Wiemy, jak stosować model SPIN® w praktyce i potrafimy go wdrażać u naszych klientów. Będąc jedynym w Polsce oficjalnym i licencjonowanym partnerem Huthwaite International – twórców metodologii SPIN® – jako jedyni wystawiamy międzynarodowe certyfikaty ukończenia kursu SPIN® Selling. Zapewniamy najwyższy poziom szkoleń i wdrożenia, zgodny z międzynarodowymi standardami Huthwaite.
Dowiedz się więcej o szkoleniach SPIN® Selling w Move4ward >
Zainteresował cię ten artykuł?
Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!
Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.
Sprawdź inne artykuły na blogu >