Platforma Współpracy Huthwaite – jak wspieramy rozwój umiejętności unikając pułapek tradycyjnych szkoleń
Nowy model rozwoju umiejętności sprzedaży Huthwaite International oparty na platformie e-learningowej, czyli Platforma Współpracy Huthwaite, obiecuje wiele: szybszy rozwój umiejętności, mniej czasu spędzonego z dala od miejsca pracy, transparentność procesu nauki czy możliwość pomiaru postępów i wartości, jaką z nauki wynoszą uczestnicy. Jednak według Robina Hoyle’a z Huthwaite International to nie tylko obietnice.
Tzw. Collaborative Learning (CL), czyli model rozwoju oparty na wspólnym uczeniu się z wykorzystaniem platform e-learningowych, jest obecny na rynku szkoleń już od jakiegoś czasu. Wielu jednak sądzi, że nie przyniósł oczekiwanych przez liderów biznesu efektów w zakresie trwałej zmiany zachowań.
Eksperci Huthwaite zajmujący się innowacyjnymi rozwiązaniami szkoleniowymi z zainteresowaniem, ale i z dystansem, śledzili zmieniające się opinie na temat tego modelu nauki. Dla nas najważniejszym kryterium decydującym o wprowadzeniu nowej metody szkolenia jest jej potwierdzona skuteczność, a ta w przypadku CL nigdy nie była wystarczająca. Aż do teraz. Po roku pracy nad tym modelem nauki, po 18 miesiącach udanych testów i po zdobyciu międzynarodowej nagrody możemy stwierdzić, że model działa. Jest nowy, świeży, a równocześnie świetnie wpasowuje się w rygorystyczne podejście Huthwaite. Pozwala naszym klientom wprowadzić prawdziwą kulturę uczenia się – szybszą, łatwiejszą do zmierzenia i trwalszą ścieżkę do zbudowania zespołów sprzedażowych i negocjacyjnych odnoszących sukcesy.
Robin Hoyle – Head of Learning Innovation w Huthwaite International
Skąd się wziął Collaborative Learning i dlaczego nie wszędzie się sprawdził?
Oto odwieczny problem. W jaki sposób menedżerowie sprzedaży mają rozwijać umiejętności swoich ludzi, równocześnie nie zaniedbując wyników sprzedażowych i minimalizując czas przestoju? A jeśli dodamy do tego rosnące obciążenie pracą i ciśnienie, to naprawdę trudno się dziwić liderom i zespołom, którzy twierdzą, że po prostu nie mają czasu na kilka dni szkolenia poza miejscem pracy.
I teraz wyobraźmy sobie nowy model wspólnej nauki – taki, który pozwala wykorzystać technologię do komunikacji i wspólnej pracy bez jakiegokolwiek przestoju. Działy L&D jak i menedżerowie sprzedaży powitały go z entuzjazmem i fanfarami. Ale radość nie trwała długo. Badania pokazały, że CL nie jest panaceum, jakiego wielu oczekiwało. Zamiast oczekiwanego wzrostu wartości i korzyści, mieliśmy do czynienia ze skutkiem wręcz przeciwnym. Robin Hole i zespół z firmy Huthwaite widzą kilka wyraźnych przyczyn, z powodu których upadły tradycyjnie zarządzane programy CL:
1. Wyolbrzymione zalety technologii
Wprowadzenie CL opierało się na założeniu, że technologia wykona pewne działania za firmę, a nie że te działania umożliwi. Być może to ta naiwna wiara w moc automatyzacji sprawiła, że dla wielu firm zakup platformy e-learningowej oznaczał, iż w obszarze nauki i rozwoju będą mogli robić zdecydowanie mniej.
2. Źle zaprojektowana technologia
Rozwój edukacji cyfrowej może być bardzo kosztowny, zwłaszcza jeśli płaci się za to firmie zewnętrznej. Gdy organizacja poniesie już ten wydatek, to szkolenia e-learningowe są często wprowadzane na bardzo szeroką skalę, niezależnie od tego, czy służą pierwotnym celom lub czy w ogóle są potrzebne uczestnikom. Co więcej, szkolenia e-learningowe mają też swój “okres przydatności”, po przekroczeniu którego są odbierane jako przestarzałe, nie wytrzymujące porównania z nowszą technologią.
3. Cel CL – i ostateczny efekt – nie zostały wyraźnie określone.
Jeśli używamy LinkedIn, X, Facebooka czy Instagrama, to dlatego, że mamy konkretny powód, aby z danej platformy korzystać. Te platformy pozwalają nam budować różne sieci kontaktów dla różnych sfer naszego życia. Jednak w przypadku nauki i działań rozwojowych z wykorzystaniem platform e-learningowych, nie zawsze jasny jest cel takich projektów i zdecydowanie zbyt często nie jest określona wartość, jaką wnoszą one do organizacji.
Co musiało się zmienić, aby model wspólnej nauki z wykorzystaniem platform e-learningowych zaczął działać?
Pomimo powyższych wyzwań, Robin i jego zespół nie chcieli rezygnować z tego modelu nauki. Wciąż wierzyli w jego zalety, jednak sukces był uzależniony od spełnienia kilku warunków, wcześniej pominiętych.
Aby ten mechanizm nauczania oparty o platformę e-learningową był skuteczny, musi on być powiązany z solidną metodologią rozwoju umiejętności. A to oznacza, że w cały proces muszą być zaangażowani coachowie-eksperci. Ważna jest też świadomość, że nie w każdym zespole sprzedażowym ten model nauki sprawdzi się tak samo dobrze. Podejście „jedno rozwiązanie dla wszystkich” nie działa – wyjaśnia Robin Hoyle.
Zespół Huthwaite był przekonany, że można stworzyć takie środowisko nauki, które poradzi sobie z tymi ograniczeniami, będzie miało jasny cel, określoną rolę dla menedżerów sprzedaży i w sposób transparentny pokaże wartość płynącą z projektu – zarówno uczestnikom, jak i organizacji. Mówiąc krótko, chcieli dowieść, że CL nie należy spisywać wcale na straty, wręcz przeciwnie, ten model nauki czeka świetlana przyszłość.
Dlaczego Platforma Współpracy Huthwaite ma okazać się sukcesem, w przeciwieństwie do wcześniejszych podejść do tej formy rozwoju umiejętności?
Robin i jego zespół uważają, że istnieje 6 fundamentalnych i powiązanych ze sobą czynników sukcesu takiego modelu.
1. Określona rola menedżera i określona rola członków zespołu
Większość platform e-learningowych – bez względu na to, w jakim stopniu wspiera je technologia – opiera się na jednostkach pracujących razem nad rozwiązaniem problemu. Model Huthwaite’ a nie zakłada, że grupa wypracuje właściwe odpowiedzi. Zamiast tego, tworzy środowisko współpracy z wyraźnie określonymi i rozgraniczonymi rolami: menedżera i osób zarządzających oraz sprzedawców. Menedżerowie i osoby zarządzające są kluczowe we wspieraniu sprzedawców i stworzeniu psychologicznie bezpiecznego środowiska nauki i rozwoju.
2. Więcej niż coaching
Wiele sprzedażowych organizacji twierdzi, że panuje w nich kultura coachingowa. Wiemy jednak, że to często bywa określenie na wyrost. Huthwaite chciał stworzyć nową ścieżkę wspierania sprzedawców przez menedżerów. Taką, która połączyłaby coacha, facylitatora, mentora i osobę oceniającą. Nazwali tę rolę The Enabler czyli ‘aktywator’, osoba pomagająca swoim podopiecznym rozwijać umiejętności. Będziemy ją dalej w tym artykule nazywali dla ułatwienia coachem. Istnieje przepaść pomiędzy sprzedawcą wybitnym i przeciętnym, a coach musi być w stanie ocenić, co się składa na tę wyjątkową, wybitną sprzedaż, jakie blokady stoją na przeszkodzie tym, którzy są jedynie przeciętni i wreszcie – musi umieć udzielić wspierającej i konstruktywnej informacji zwrotnej.
3. Opracowanie prawdziwej Podróży Szkoleniowej
Od kiedy określenie ‘Blended Learning’ stało się nieco wyświechtane i zaczęło tracić na popularności, wiele firm zaczęło mówić o tzw. podróży szkoleniowej. Podejście Huthwaite polegało na tym, aby opracować prawdziwą podróż szkoleniową, określającą precyzyjnie, co powinno się zdarzyć na każdym jej etapie. Równie ważne było, aby plan podróży zakładał dwa razy więcej czasu na etap po szkoleniu stacjonarnym niż przed nim. Bo to właśnie wtedy następuje moment konfrontacji nauki z rzeczywistością i zderzenie z największymi barierami, o które może się rozbić projekt zmiany nawyków i rozwoju umiejętności.
Sprawdź jak projektujemy Podróże Szkoleniowe SPIN >
4. To, co dzieje się w sali szkoleniowej, jest wciąż bardzo istotne
Huthwaite uczy efektywnych zachowań stosowanych przez osoby skuteczne i odnoszące sukcesy w sprzedaży. Podczas dni spędzonych na szkoleniu stacjonarnym uczestnicy ćwiczą te zachowania w bezpiecznym środowisku, są zachęcani do próbowania nowych rzeczy, a następnie otrzymują profesjonalny feedback. Dlatego ten etap procesu jest tak ważny. Wiemy, jak trudno jest odciągnąć uczestników od ich codziennych obowiązków. Czasu brakuje, a zatem ten czas, który uczestnicy spędzają w sali szkoleniowej, musi być wykorzystany na to, czego po prostu nie można wykonać gdzie indziej. To oznacza, że sesje w sali szkoleniowej nie mogą polegać na przekazywaniu wiedzy – bo tę uczestnicy mogą zdobyć dzięki modułom e-learningowym – ale na intensywnych ćwiczeniach, uzupełnianych informacjami od osób prowadzących.
5. Wzmacnianie, Wdrażanie, Utrwalanie
W przeciwieństwie do większości programów, które traktują szkolenie stacjonarne jako punkt końcowy procesu, w naszych projektach z wykorzystaniem Platformy Współpracy, szkolenie w sali to dopiero początek pracy. To właśnie na platformie ujawnia się kolejna ważna rola coacha: weryfikacja planów działań i przypominanie uczestnikom o wdrażaniu nowych umiejętności. Tworzenie wielu okazji do refleksji, która umożliwia i ułatwia zmianę zachowań. Coach i uczestnik ustalają cele, a gdy te zostaną zrealizowane – sprawdzają je. Każdy cel powinien być powiązany z istniejącymi kluczowymi wskaźnikami efektywności (KPI – Key Performance Indicators), a każde zrealizowane zadanie powinno mieć zauważalny, pozytywny wpływ na jeden z tych kluczowych wskaźników.
6. Właściwy pomiar postępów i sukcesów
Jak powiedzieliśmy wcześniej, najważniejszym wyzwaniem dla każdego lidera sprzedaży jest wykazanie, jaka wartość płynie z inwestycji w szkolenie. Platforma Współpracy Huthwaite jest rodzajem mostu pomiędzy umiejętnościami ćwiczonymi na szkoleniu a konkretnymi zachowaniami – szczególnie zachowaniami pojawiających się na realnych spotkaniach sprzedażowych. Zadania na platformie powodują, że możemy zobaczyć, jaki był wpływ i skutek danego zachowania, zebrać dowody skuteczności w realnej sprzedaży. Coachowie są inwestycją w proces zmiany zachowań sprzedawców. Uczestnicy są angażowani i zachęcani do wspólnej pracy: wzajemnej informacji zwrotnej, dzielenia się refleksjami i doświadczeniami. Każdy chce odnieść sukces. A ponieważ zachowania, które są przez nas wprowadzane, wyjaśniane, ćwiczone i wspierane, pochodzą z obserwacji osób odnoszących sukcesy w sprzedaży, Platforma Współpracy Huthwaite daje uczestnikom możliwość zmiany wyników dzięki zmianie zachowań.
Skąd masz wiedzieć, że ten nowy model prowadzenia projektu szkoleniowego jest odpowiedni dla Twojego zespołu?
Robin wyjaśnia: Platforma Współpracy Huthwaite to rozwiązanie ewolucyjne, a nie panaceum na wszystkie problemy. Platforma sprawdzi się w tych firmach, których kultura i etos pasują do założeń naszej metodologii szkoleniowej, a są nimi otwartości, wspieranie i współpraca.
Jednak skąd mam wiedzieć, czy moja firma ma te właściwe fundamenty? To nie takie trudne. – kontynuuje Robin – Wystarczy zadać sobie kilka prostych pytań. Dzieli je na trzy główne obszary: nastawienie do technologii, kultura i dynamika pracy zespołowej oraz nastawienie do rozwoju i umiejętności.
Nastawienie do technologii:
- Czy członkowie twojego zespołu potrafią z łatwością odnaleźć informacje i osoby oraz pozyskać wiedzę w firmowej sieci?
- Czy twoja organizacja używa technologii w przemyślany sposób?
- Czy twoje zespoły często korzystają z mediów społecznościowych do komunikowania się pomiędzy sobą w sprawach zawodowych?
- Czy twoja firma ma fora online, na których każdy może zadać pytania i uzyskać odpowiedzi od ekspertów w danej dziedzinie?
Kultura i dynamika pracy zespołowej:
- Czy członków twojego zespołu cechuje wysokie współzawodnictwo? Czy walczą o to, by być najlepsi w zespole/regionie czy pionie?
- Czy pracownicy regularnie otrzymują coaching?
- Czy ludzie wypowiadają się wprost i otwarcie?
- Czy chętnie dzielą się wiedzą?
- Czy organizacja ceni osoby wyróżniające się?
- Czy błędy są postrzegane jako niezbędny element procesu uczenia się?
- Czy pojedyncze zespoły wiedzą, co robią?
Nastawienie do rozwoju i umiejętności:
- Czy menedżerowie liniowi są doceniani i wynagradzani za prowadzenie coachingu swoich zespołów?
- Czy organizacja oczekuje od pracowników, że będą rozwijali swoje umiejętności?
- Czy każdy pracownik ma indywidualny plan rozwoju uzgodniony z menedżerem?
- Czy menedżerowie sprawdzają, co się dzieje po szkoleniach i w jaki sposób uczestnicy wykorzystują to, czego się nauczyli?
- Czy osoby najbardziej doświadczone i z największymi umiejętnościami dzielą się swoją wiedzą?
- Czy firmie zależy na wykazaniu, że pieniądze zainwestowane w podniesienie umiejętności przełożyły się na określoną wartość?
Połączenie Platformy Współpracy ze światową metodologią sprzedażową i coachami-ekspertami jest niewątpliwie ważną zmianą w świecie projektów rozwojowych z wykorzystaniem technologii online. Jest to model szkoleniowy z silnym nastawieniem na wyniki, który umożliwia szybszy rozwój umiejętności w większej populacji. A przy tym jest to podejście bardzo zintegrowane, ułatwiające menedżerom sprzedaży rozwijanie ich zespołów, które zręcznie omija główne przeszkody kojarzone z wprowadzaniem nowych metodologii i modeli pracy. Oczywiście, pod warunkiem, że są oni na to gotowi.
W jakim miejscu teraz jesteśmy?
Testy platformy dawno się zakończyły, a sama Platforma Współpracy Huthwaite już zdążyła dowieść swojej wartości. Uczestnicy są bardziej zaangażowani i zmotywowani, nowe umiejętności sprzedażowe są natychmiast ćwiczone i wdrażane w miejscu pracy, a wartość płynąca z pracy w sali szkoleniowej – wreszcie doceniona. W czerwcu 2018 roku Huthwaite razem z jednym z pierwszych klientów, który wykorzystał Platformę Współpracy – ITN Productions – zdobył nagrodę ‘Program Sprzedażowy Roku’ w prestiżowym międzynarodowym konkursie w Sztokholmie (Promote awards).
I choć nie jest to rozwiązanie dla każdego, to warto, aby osoby profesjonalnie zajmujące się rozwojem i sceptycznie nastawione do platform e-learningowych rozważyły je ponownie. Nie zapominając o tym, jak istotne jest spełnienie kilku kluczowych czynników i zapewnienie właściwego środowiska.
Zainteresował cię ten artykuł?
Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!
Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.
Sprawdź inne artykuły na blogu >
Zostaw komentarz