Czy jedziesz z nami w tę podróż?
O znaczeniu Podróży Szkoleniowej w projektach zmieniających zachowania i wyniki.
Oferując naszym klientom projekty w zakresie podnoszenia umiejętności miękkich, zamiast proponować szkolenia, wolimy zapraszać ich w Podróż Szkoleniową. Tak właśnie zaprojektowane są nasze programy rozwojowe na licencji Huthwaite International, takie jak SPIN Selling, SPIN Opportunity Management (ASMS) czy SPIN Coaching. Czym zatem jest Podróż Szkoleniowa i czym różni się od zwykłego szkolenia?
Dlaczego Learning Journeys?
Jedno z badań dotyczących efektywności szkoleń wykazało, że po intensywnym szkoleniu zaledwie 7% uczestników wprowadza nowe umiejętności w życie. Dzieje się tak wtedy, gdy szkolenie nie jest poprzedzone etapem zdobywania wiedzy, a po szkoleniu nie jest udzielane żadne wparcie wdrożeniowe. Oznacza to, że statystycznie, spośród 14 osób biorących udział w szkoleniu (standardowa grupa szkoleniowa), tylko JEDNA osoba wdroży zdobytą wiedzę i zastosuje ją w codziennej pracy. Czy to powinno nas dziwić? Raczej nie – biorąc pod uwagę jak trudna jest zmiana nawyków i ile determinacji trzeba, aby przezwyciężyć rutynę, przyzwyczajenie – naszą drugą naturę.
Szkolenie nie może być pojedynczym przystankiem, na którym wysiadasz ze swojej codzienności, rozglądasz się dookoła i szybko wracasz do dawnego życia. Rozwój ma być podróżą – doświadczeniem rozłożonym w czasie i podzielonym na różne etapy. Szkolenie, podczas którego uczestnicy są fizycznie obecni w sali szkoleniowej, lub na które łączą się zdalnie, jest jedynie jednym z elementów tej podróży.
Ile powinna trwać podróż?
Ktoś może powiedzieć, że całe życie. Jednak w przypadku rozwoju konkretnych umiejętności, jak np. umiejętności bezpośredniej sprzedaży i perswazji SPIN®, ta podróż powinna mieć dokładnie określony nie tylko moment startu, ale i zakończenia. To ważne, bo chcemy wiedzieć, czy nastąpił oczekiwany rozwój umiejętności, a zatem czy dotarliśmy do miejsca, które miało być celem naszej Podróży.
Co składa się na Podróż Szkoleniową?
Podróż Szkoleniowa SPIN® trwa 7 tygodni. Ten czas można podzielić na trzy wyraźne etapy: zdobywanie wiedzy, doskonalenie umiejętności i integracja oraz zastosowanie w pracy.
Zdobywanie wiedzy
Do etapu zdobywania wiedzy nie trzeba uczestników ściągać do sali szkoleniowej, w dodatku wszystkich w tym samym momencie. Uczestnicy mogą pozyskać niezbędną wiedzę robiąc niezależnie od siebie moduły e-learningowe, na przykład na naszej Platformie Współpracy Huthwaite. Zajmuje to około dwóch godzin. Każdy może to zrobić w dogodnym dla siebie momencie, a najlepiej podzielić na etapy, żeby wiedza mogła się utrwalić. Uczestnicy są proszeni o podanie różnych przykładów, a trener, jak i menedżerowie z firmy zamawiającej szkolenie, mogą śledzić postępy. Uczestnicy widzą nawzajem, kto ile zrobił i jakie przykłady podał. Mogą się inspirować, ale i motywowować, dawać „lajki” i komentarze. Zadawać pytania trenerowi, ale i swoim kolegom i koleżankom. Trochę jak na znanych wszystkim mediach społecznościowych – zasady działania są podobne. Trener pilnuje, by wszyscy przyszli na szkolenie z ukończonymi modułami e-learningowymi, co znacząco zwiększa szanse na to, że mają w tym momencie podobną wiedzę.
Doskonalenie umiejętności i integracja
Dzięki temu, gdy już spotkamy się w wirtualnej lub fizycznej sali szkoleniowej, możemy rozpocząć etap drugi: doskonalenie umiejętności i integracja. A to oznacza ćwiczenia, dyskusje, scenki, analizy i feedbacki. Bardzo intensywne dwa dni, z których uczestnicy wychodzą z nowymi umiejętnościami. Rolą trenera jest zweryfikowanie nowych umiejętności w ćwiczeniach, scenkach i analizach, ale również pomoc uczestnikom w zintegrowaniu wiedzy z ich realnymi, codziennymi sytuacjami sprzedżowymi. Jest to również okazja na pokazanie uczestnikom, jak mogą się wspierać i czerpać od siebie nawzajem już po powrocie do pracy.
I w tym momencie zaczyna się etap trzeci: najdłuższy, ale i pełen pułapek…
Zastosowanie w pracy
Uczestnicy często po powrocie ze klasycznego szkolenia wracają do starych nawyków i nie osiągają planowanych lepszych wyników. Jak tego uniknąć? Oczywiście, trzeba robić inne rzeczy i robić je inaczej: dalej pracować nad rozwojem i wdrażać umiejętności, które ćwiczyliśmy na szkoleniu. I w tym uczestnicy potrzebują znów wsparcia, które – oprócz menedżerów liniowych i innych uczestników – może zaoferować firma szkoleniowa, przygotowując odpowiednie zadania online na Platformie
Pierwszym zadaniem jest stworzenie planu rozwoju w zakresie nowych umiejętności. A kolejne, rozłożone na następne 4-5 tygodni, obejmują m.in. ćwiczenia przypominające, prośby o załączenie planów spotkań czy notatek ze spotkania, podanie przykładów konkretnych zastosowanych zachowań, podzielenie się doświadczeniami i refleksjami. I znów, jak na pierwszym etapie, uczestnicy widzą nawzajem swoje wpisy i są proszeni o ich komentowanie. Zadają pytania, dzielą się wątpliwościami, wspierają, a tam gdzie jest okazja – gratulują sukcesów.
Do tego, aby ta podróż zakończyła się w zaplanowanym miejscu docelowym, niezbędne jest, by uczestnicy czuli się w niej bezpiecznie. Oznacza to, że mają prawo popełniać błędy, zadawać pytania, mieć wątpliwości. Jednak one nie pozostaną bez odpowiedzi, bo na Platformie jest nie tylko trener, ale i cała grupa, którą łączy to samo doświadczenie: wdrażanie w tym samym momencie nowych umiejętności.
Wnioski?
Nawyki są trudne do zmiany. I chociaż wiemy, że niektórym udaje się rzucić palenie lub diametralnie zmienić tryb życia z dnia na dzień – podejmując jedną decyzję, to większości z nas wyrwanie się z wypracowanych latami nawyków sprawia poważne trudności. Gro osób, które uczestniczą w programach szkoleniowych Move4ward, to wykwalifikowani sprzedawcy, negocjatorzy i liderzy z wieloletnim doświadczeniem. Posiadają oni świetne umiejętności i zachowania, które możemy wzmacniać i na których chcemy budować. Jednocześnie mają też pewne nawyki, które obniżają ich skuteczność i których chcielibyśmy ich oduczyć.
Unlearning, czyli oduczanie, jest często trudniejsze niż sama nauka – wymaga czasu, a więc dajemy im czas. Czas na wypróbowanie nowych rzeczy, zastanowienie się nad tym, co działa i zaplanowanie dalszego rozwoju. To właśnie dlatego nasze programy zapewniają aktywne wsparcie na etapie zastosowania w pracy, gdy w rzeczywistych sytuacjach stosowane jest nowe podejście, wiedza i umiejętności. Dla większości ludzi ich zmiana to podróż wymagająca przygotowania i zaplanowania. Podejście takie sprawia, że znacznie większy procent uczestników wdroży nowe umiejętności i zobaczy nowe, lepsze efekty swoich działań.
Zainteresował cię ten artykuł?
Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!
Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.
Sprawdź inne artykuły na blogu >
Zostaw komentarz