Siła w negocjacjach: zbuduj, zaplanuj i użyj rozsądnie!

Kwiecień 2022 r. – polski rząd nie chce płacić za kolejne szczepionki firmie Pfizer.

– Skorzystaliśmy z klauzuli siły wyższej. Poinformowaliśmy Komisję Europejską i producenta, że rezygnujemy z kolejnych szczepionek przeciw COVID-19 i wykonywania płatności za nie – poinformował minister zdrowia Adam Niedzielski.

Co tutaj się wydarzyło? To proste – tak się kończy nadużycie siły w negocjacjach biznesowych (i nie tylko biznesowych).

Czym jest siła w negocjacjach?

Siła w negocjacjach jest rzeczą ulotną, gdyż pochodzi z wielu różnych źródeł. Pozostają nam więc szerokie definicje w rodzaju: „to, co daje przewagę” lub bardziej szczegółowo: „to, co pozwala jednej ze stron posunąć się dalej”. Z takich suchych definicje płynie mniej pożytku niż z zastanowienia się, skąd bierze się siła i w jaki sposób można ją zmaksymalizować i wykorzystać.

Jakie są źródła siły negocjacyjnej?

Najbardziej oczywistym źródłem siły jest Sytuacja. Ale to również źródło siły, na które mamy najmniejszy wpływ w krótkim okresie. Inne źródła siły w negocjacjach to Informacja (dająca największe pole do popisu negocjatorom) oraz kwestie mniej namacalne – Reputacja, Status, Charyzma negocjatorów.

Siła sytuacyjna jest najłatwiej rozpoznawalna, a zarazem budzi najwięcej obaw. Wynika z bieżącej sytuacji na rynku. I to właśnie siła sytuacyjna w powyższym przykładzie pozwoliła dostawcy zawrzeć kontrakt na takich, a nie innych warunkach. Pandemia koronawirusa, nieprzewidywalny rozwój sytuacji, ogromna presja społeczna na rządy krajów, ograniczona podaż, restrykcje dotyczące rynku dopuszczonych leków… długo można by wymieniać wszystkie czynniki, które sprzyjały dostawcy podczas negocjowania kontraktu na dostawę szczepionek. Co ciekawe – siła sytuacyjna jest tu ewidentnie po stronie sprzedającego, co jest raczej rzadszą sytuacją w biznesie. Bardziej przywykliśmy do sytuacji, w której to strona kupująca ma większe pole manewru, bo rynek jest mocno konkurencyjny.

Siła sytuacyjna w negocjacjach jest zwykle ewidentna dla obu stron. Nie oznacza to, że druga strona jest bezsilna, lecz że startuje z niższej pozycji. Typowym sposobem stosowanym w próbach przywrócenia równowagi jest znalezienie elementów (a w niektórych przypadkach nawet wymyślenie), które zmienią sytuację – alternatywny dostawca, lepsza oferta, bardziej odpowiedni produkt. Albo… siła wyższa!

12 zasad skutecznych negocjacji B2B >

Użycie i nadużycie siły

Minister zdrowia w potwierdził, że w polskich magazynach przechowywanych jest 25 mln szczepionek i że Polska ma zamówionych kolejnych 67–70 mln dawek.
– Jakiś czas temu zaczęliśmy szczepionki przekazywać albo odsprzedawać tym krajom, które nie miały dostępu do preparatu w pierwszej kolejności. Udało nam się oddać lub sprzedać niemal 30 mln szczepionek.
Co z pozostałymi? Sytuacja epidemiczna na świecie jest na tyle dobra, że pozbycie się ich jest trudne. A zatem sytuacja się zmieniła, ale wynegocjowane warunki kontraktu obowiązują!
– Dlatego resort wystąpił do Komisji Europejskiej i do głównych producentów szczepionek, żeby planowane dostawy w najbliższych kwartałach po prostu „rozłożyć” w czasie. Na przykład – jeśli dostarczenie szczepionek ma nastąpić do końca 2023 r., to zaproponowaliśmy, aby rozłożyć je na dziesięć lat i – co najważniejsze – płacić wtedy, gdy otrzymujemy szczepionki – wyjaśnił minister.
Czy się udało? Nie.
– Spotkaliśmy się z kompletnym brakiem elastyczności po stronie producentów. Nie było takiej sytuacji, żebyśmy mogli poważnie zmienić warunki tego kontraktu, a był on podpisywany w sytuacji kryzysowej – powiedział szef resortu.

Tak właśnie wygląda kontrakt podpisany pod presją, gdy jedna ze stron wykorzystuje z pełną konsekwencją swoją siłę sytuacyjną. Jeśli druga strona nie jest w stanie lub nie potrafi zrównoważyć tej siły w trakcie negocjacji, pozostaje rozpaczliwe poszukiwanie kół ratunkowych po fakcie.
– Skorzystaliśmy z klauzuli siły wyższej, poinformowaliśmy Komisję Europejską i producenta, że rezygnujemy z kolejnych szczepionek przeciw COVID-19 i wykonywania płatności za nie – podsumował minister zdrowia Adam Niedzielski.

Czy to zadziała? Trudno powiedzieć, ale pewne jest, że prawnicy będą mieli pełne ręce roboty. Jeśli by natomiast przełożyć tę sytuacje na grunt czysto biznesowy – realizacja wynegocjowanego kontraktu stanęła pod wielkim znakiem zapytania, a relacje biznesowe pomiędzy stronami właśnie legły w gruzach.

Jeśli zatem chcemy uniknąć takich sytuacji podczas naszych kontaktów biznesowych z partnerami zarówno po stronie dostawców, jak i klientów, warto zastanowić się jak wykorzystywać siłę w negocjacjach?

W jakim stopniu używać siły, by uzyskać najlepsze wyniki negocjacji?

Odpowiedź brzmi prosto: „W takim stopniu, w jakim jest to zgodne z Twoimi celami”.

Posługując się technikami planowania, a przede wszystkim analizą STREAK (strengths and weaknesses) negocjator powinien umieć osiągnąć pozycję, z której jest w stanie silnie wpływać na warunki porozumienia, może nawet je dyktować.

Poznaj narzędzia skutecznego negocjatora >

Niedoświadczeni negocjatorzy, skoro już znajdą się na pozycji siły, wykorzystują ją często bez ograniczeń, by „wycisnąć” z drugiej strony możliwie najkorzystniejsze warunki. Jest to zrozumiałe i czasem uzasadnione. Kupując za gotówkę dom na rynku nabywcy od sprzedającego, na którym ciąży rujnujący kredyt, możesz bez wątpienia uzyskać znaczne ustępstwa, z niewielkim ryzykiem przyszłych kłopotów.

Podczas negocjowania kontraktów taka prawidłowość nie zawsze zachodzi. Wielka sieć detaliczna, która bezlitośnie wykorzystywała swoją siłę, stanęła pewnego dnia wobec sytuacji w której wielu jej dostawców albo splajtowało, albo przestawiło się na inne interesy. Krótkotrwałe korzyści zostały przeważone przez długofalowe kłopoty ze znalezieniem dostawców i podejrzliwą atmosferą, jaka wytworzyła się na rynku wokół niedawnego potentata.

Korzystaj z siły z umiarem

Zakładając, że w większości przypadków efekt długofalowy jest ważny, jest sprawą oczywistą, iż pochopne wykorzystywanie przewagi może nie popłacać. Istotną cechą najlepszych negocjatorów jest umiejętność oceny stopnia, w jakim należy wykorzystać własną siłę w danym momencie, by osiągnąć optymalną równowagę między krótko- i długotrwałymi korzyściami.

Po co cały ten zachód z budowaniem silnej pozycji, skoro mamy jej nie wykorzystać? Gdy dobry negocjator zdobywa odpowiednio silną pozycję, druga strona jest aż nazbyt świadoma rozkładu sił; a gdy siła istnieje, a nie zostaje wykorzystana w pełni? Co się dzieje? Powstają fundamenty wydajnej współpracy oraz margines bezpieczeństwa na wypadek zmiany układu sił sytuacyjnych. Tak właśnie należy wykorzystywać swoją siłę, by zyskać jak najwięcej na dłuższą metę.

Ponoszenie skuteczności negocjacji B2B >

Podsumowując – siła, której posiadanie odczuwasz przed negocjacjami i podczas nich, pochodzi z wielu źródeł. Na niektóre z nich mamy wpływ, na inne nie:

• Trudno jest kształtować rozkład sił sytuacyjnych, gdyż jest on przypisany sytuacji i ewidentnie znany obydwu stronom.
• Siła wynikająca z reputacji, statusu i charyzmy negocjatora jest, na krótką metę, też warunkiem zastanym.
• Natomiast siła posiadanych informacji nie jest na wstępie elementem znanym obydwu stronom. Kiedy już zostanie poznana, może znacząco wpływać na to, jak negocjatorzy postrzegają swoje siły względne.

Analiza STREAK służy do identyfikacji znanych i potencjalnych mocnych oraz słabych punktów obydwu stron, a następnie – do zaplanowania przekazu, jaki chcesz wysłać i odebrać. Staraj się podczas negocjacji wychwytywać sygnały wysyłane przez drugą stronę i kontrolować te, które wysyłasz sam. Pamiętaj o tym, że Siła tkwi w głowie. Jeśli wierzysz, że ją masz to ją masz. Jeśli nie wierzysz, to nawet jeśli ją masz – w rzeczywistości jej nie posiadasz.

Przygotowanie i planowanie przed negocjacjami może wpływać na siłę odczuwaną po ich zakończeniu. Zwłaszcza po skalkulowaniu kosztów wszelkich ustępstw i wzięciu pod uwagę szerokiego wachlarza kreatywnych opcji.

Zainteresował cię ten artykuł?

Skomentuj go i udostępnij w swojej sieci społecznościowej!

Zapisz się do naszego newslettera, a będziemy cię na bieżąco informować o nowych artykułach na naszym blogu. Wpisz swoje imię i adres e-mail w formularzu obok. W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

Sprawdź inne artykuły na blogu >

Dowiedz się więcej o naszej ofercie szkoleń >

Zamów bezpłatną konsultację >