Strategia Sprzedaży Kompleksowej B2B
Najbardziej efektywni sprzedawcy rozumieją, że każda sprzedaż to okazja do zbudowania relacji, które będą trwały znacznie dłużej niż pojedynczy cykl zakupu. Dążą do stworzenia partnerskiej relacji biznesowej wpływającej na kolejne transakcje i decyzje klienta w przyszłości.
Przez ostatnie czterdzieści lat Huthwaite badał najlepsze praktyki w skutecznej sprzedaży kompleksowej. Te obserwacje i wypracowane narzędzia stały się podstawą programu Account Strategy.
Sprawdź w jakich obszarach możesz podnieść efektywność swojej sprzedaży B2B >
Aby skutecznie prowadzić długofalową sprzedaż kompleksową sprzedawcy potrzebują kompasu – procesów i metodologii sprawdzonych zarówno w dobrych, jak i trudnych czasach, aby w porównaniu do konkurencji szybciej myśleć, lepiej manewrować po firmie klienta i bardziej efektywnie działać, a także sprostać współczesnym wyzwaniom. Muszą rozumieć psychologię podejmowania decyzji o zakupie wysokowartościowych produktów czy usług, dzięki czemu mogą dostosować swoje podejście do każdej, zaangażowanej w ten proces, osoby.
Skuteczna sprzedaż kompleksowa wymaga mapy i systemu nawigowania po zespole decyzyjnym: z kim i kiedy się spotykać, a także czego powinna dotyczyć rozmowa. Niezbędna jest ocena swojej pozycji konkurencyjnej i potencjalnego ryzyka z wykorzystaniem tych samych technik, których używa klient. Wnioski z tej analizy pozwalają na wyróżnienie swojego produktu i rozwiązanie obaw klienta.
Podczas szkolenia Strategia Sprzedaży Kompleksowej B2B uczymy, w jaki sposób ludzie i organizacje podejmują decyzje o podpisaniu wysokowartościowych kontraktów. Pokazujemy, jak budować strategie angażowania i nawigowania po firmie klienta, jak doskonalić dopasowanie pomiędzy tym, czego potrzebuje klient i co my możemy zaoferować – a w efekcie, jak opracować skuteczną strategię sprzedaży.
Podczas szkolenia uczestnicy uczą się:
- rozpoznawać główne ośrodki decyzyjne w organizacji klienta, aby rozmawiać z odpowiednimi ludźmi, w odpowiednim czasie, o odpowiednich rzeczach
- technik, pozwalających zrozumieć i wpływać na decyzje zakupowe klienta: wzmacniać potrzeby, które możemy spełnić i przedefiniować te, których spełnić nie jesteśmy w stanie
- wykorzystywać narzędzia do analizowania konkurencji i radzenia sobie z nią poprzez maksymalizowanie własnych przewag konkurencyjnych i minimalizowanie przewag konkurencji
- sposobów określania miejsca, w którym są w procesie akwizycyjnym, planowania następnych kroków i opracowywania potrzebnych taktyk
- metod radzenia sobie z obawami klienta na późnych etapach cyklu zakupu, oraz zapobiegania ewentualnym stratom i niepowodzeniom
- zasad analizy konkurencyjnej oraz różnic pomiędzy „twardymi”, a „miękkimi” wyróżnikami
- dlaczego sprzedaż często utyka w miejscu, gdy zbliża się moment podjęcia dycyzji
- dlaczego techniki sprzedaży nie sprawdzają się na tym etapie
- jak rozwiązać wątpliwości klienta na swoją korzyść
Ten program dedykujemy sprzedawcom i zespołom, potrzebującym umiejętności, procesów i narzędzi do zwiększania efektywności sprzedaży kompleksowej. Szkolenie oparte jest na grze symulacyjnej odtwarzającej rzeczywiste otoczenie biznesowe. Podczas tej gry uczestnicy rywalizują między sobą, planując i wdrażając strategie i taktyki prowadzące do skutecznej sprzedaży. Tak jak w prawdziwym życiu: mogą wygrać lub stracić kontrakt.
Oprócz gry symulacyjnej, sprzedawcy przechodzą też coaching, w ramach którego mogą przećwiczyć nowopoznane umiejętności na case’ach pochodzących z ich własnej praktyki sprzedażowej, z którymi przyjechali na szkolenie. Tam, gdzie jest to możliwe, mogą również wdrożyć nasze narzędzia do zarządzania szansami sprzedażowymi.
Standardowe szkolenie trwa 3 dni i jest prowadzone przez 2 trenerów. Maksymalna liczebność grupy to 12 osób. Szkolenie można również przeprowadzić w wersji dwudniowej, z jednym trenerem i bez gry symulacyjnej.
Strategia Sprzedaży B2B – pobierz opis szkolenia
Pobierz broszurę z opisem szkolenia Strategia Sprzedaży, aby dowiedzieć się więcej o celach, zawartości oraz opcjach kastomizacji szkolenia.