ASMS Strategia Efektywnej Sprzedaży
Najbardziej efektywni sprzedawcy rozumieją, że każda sprzedaż to okazja do zbudowania relacji, które będą trwały znacznie dłużej niż pojedynczy cykl zakupu i wpływały na kolejne zakupy i decyzje klienta w przyszłości.
Przez ostatnie czterdzieści lat Huthwaite badał najlepsze praktyki w skutecznej sprzedaży kompleksowej. Te obserwacje i wypracowane narzędzia stały się podstawą programu ASMS (Acount Strategy for Major Sales).
Aby skutecznie prowadzić długofalową sprzedaż kompleksową sprzedawcy potrzebują kompasu – procesów i metodologii sprawdzonych zarówno w dobrych, jak i trudnych czasach, aby w porównaniu do konkurencji szybciej myśleć, lepiej manewrować po firmie klienta i bardziej efektywnie działać, a także sprostać współczesnym wyzwaniom. Muszą rozumieć psychologię podejmowania decyzji o zakupie wysokowartościowych produktów czy usług, dzięki czemu mogą dostosować swoje podejście do każdej, zaangażowanej w ten proces, osoby.
Skuteczna sprzedaż kompleksowa wymaga mapy i systemu nawigowania po zespole decyzyjnym: z kim i kiedy się spotykać, a także czego powinna dotyczyć rozmowa. Niezbędna jest ocena swojej pozycji konkurencyjnej i potencjalnego ryzyka z wykorzystaniem tych samych technik, których używa klient. Wnioski z tej analizy pozwalają na wyróżnienie swojego produktu i rozwiązanie obaw klienta.
Podczas szkolenia ASMS Strategia Sprzedaży Kompleskowej uczymy, w jaki sposób ludzie i organizacje podejmują decyzje o podpisaniu wysokowartościowych kontraktów. Pokazujemy, jak budować strategie angażowania i nawigowania po firmie klienta, jak doskonalić dopasowanie pomiędzy tym, czego potrzebuje klient i co my możemy zaoferować – a w efekcie, jak opracować skuteczną strategię sprzedaży.
- rozpoznawać główne ośrodki decyzyjne w organizacji klienta, aby rozmawiać z odpowiednimi ludźmi, w odpowiednim czasie, o odpowiednich rzeczach
- technik, pozwalających zrozumieć i wpływać na decyzje zakupowe klienta: wzmacniać potrzeby, które możemy spełnić i przedefiniować te, których spełnić nie jesteśmy w stanie
- wykorzystywać narzędzia do analizowania konkurencji i radzenia sobie z nią poprzez maksymalizowanie własnych przewag konkurencyjnych i minimalizowanie przewag konkurencji
- sposobów określania miejsca, w którym są w procesie akwizycyjnym, planowania następnych kroków i opracowywania potrzebnych taktyk
- metod radzenia sobie z obawami klienta na późnych etapach cyklu zakupu, oraz zapobiegania ewentualnym stratom i niepowodzeniom
- zasad analizy konkurencyjnej oraz różnic pomiędzy “twardymi”, a “miękkimi” wyróżnikami
- dlaczego sprzedaż często utyka w miejscu, gdy zbliża się moment podjęcia dycyzji
- dlaczego techniki sprzedaży nie sprawdzają się na tym etapie
- jak rozwiązać wątpliwości klienta na swoją korzyść
Ten program dedykujemy sprzedawcom i zespołom, potrzebującym umiejętności, procesów i narzędzi do zwiększania efektywności sprzedaży kompleksowej. Szkolenie oparte jest na grze symulacyjnej odtwarzającej rzeczywiste otoczenie biznesowe. Podczas tej gry uczestnicy rywalizują między sobą, planując i wdrażając strategie i taktyki prowadzące do skutecznej sprzedaży. Tak jak w prawdziwym życiu: mogą wygrać lub stracić kontrakt.
Oprócz gry symulacyjnej, sprzedawcy przechodzą też coaching, w ramach którego mogą przećwiczyć nowopoznane umiejętności na case’ach pochodzących z ich własnej praktyki sprzedażowej, z którymi przyjechali na szkolenie. Tam, gdzie jest to możliwe, mogą również wdrożyć nasze narzędzia do zarządzania szansami sprzedażowymi.
Standardowe szkolenie trwa 3 dni i jest prowadzone przez 2 trenerów. Maksymalna liczebność grupy to 12 osób. Szkolenie można również przeprowadzić w wersji dwudniowej, z jednym trenerem i bez gry symulacyjnej.
